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地域一番物流企業のつくり方



【地域一番物流企業のつくり方】DMマーケティング成功の秘訣 / 藤原 飛成 (2017年08月18日)

今回の執筆コンサルタント

■藤原 飛成
船井総合研究所 物流ビジネスコンサルティングチーム



 新規案件獲得のための代表的な販促手法の一つに、DM(ダイレクトメール)がありますが、近年その反響率は落ちてきています。皆様の会社でも、「以前、実施したが全然反響がなかった」「アポは取れたが、仕事には結びつかなかった」といった経験があるのではないでしょうか。


 一方では、DMを発送するたびに一定数、反響を獲得している会社もあります。そのような会社では、どのようなDMマーケティングを実施しているのでしょうか。


 ■発送リストの精査
一つ目は、発送リストをしっかりと精査してください。よく、リスト作成は手間だから、外部の名簿会社から買うというケースもありますが、そのまま使用すると、うまくいかないことが多いのです。リスト自体が古かったり(住所変更しているなど)、よく見るとターゲット業種と違ったりすることがあるので、リストは必ず1件1件確認しましょう。




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 ■個人宛の送付
 二つ目は、会社宛ではなく個人宛にファクスまたは郵送してください。会社名だけでは、開封率・閲覧率が落ちてしまいます。新規でDMを発送する場合は、宛て先名がわからないことが多いので、ホームページや東京商工リサーチなどで検索し、宛て先に代表者名を記載するようにしましょう。


 ■TELアポの実施
最後に、DMを発送した先にTELアポをしてください。ご存知かと思いますが、会社には毎日、何十通というチラシや案内が届きます。そういった案内・チラシに埋もれ、DM内容には興味があるのに見られていない、ということが多くあります。そこで、まずはDMを見てもらうために、TELアポをします。


 「〇〇のDM見られましたか?」「先日、〇〇のサービス案内をお送りしたのですが~」など、DMをきっかけとして、電話してください。DMを見たと答えるケースは少ないのですが、なぜか不思議なことに、DMを送付せずに電話した場合と、DM送付後に電話をした場合とでは、後者の方がアポ率は高まります。


 DMの反響が悪いというときは、DM自体の内容だけでなく、上記のような視点でも見直していただければと思います。





●記載元 : 物流・運送・ロジスティクスの業界の総合専門誌『物流ウィークリー』



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