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地域一番物流企業のつくり方



【地域一番物流企業のつくり方】効果的なロールプレイング研修、そのポイント / 橋本直行 (2017年03月24日)

今回の執筆コンサルタント

橋本直行

橋本直行

物流企業の業績アップ戦略・戦術の立案及び具現化を専門テーマとする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の営業力アップ手法まで、荷主獲得の具体的サポートを行なう。最近は、物流企業の人材採用・定着力アップのノウハウも豊富に蓄積している。
各種研修・講演会の講師経験も豊富。中堅物流企業、物流子会社の参謀役として、全国を飛び回る。


1972年 兵庫県尼崎市生まれ
1995年 関西学院大学 法学部 政治学科 卒業
1997年 船井総合研究所 入社
2005年 物流企業経営研究会「FUNAIロジスティクスアカデミー(現:ロジスティクスビジネス経営研究会)」をスタート



 特定シチュエーションでのコミュニケーション技術を習得するための研修手段として、最も有効なのは、やはりロールプレイング(以下、ロープレ)でしょう。


 電話取り次ぎから、飛び込み営業、TELアポコール、初回訪問ヒアリング、企画プレゼンテーション、採用面接、部下の個別面談まで、様々なシチュエーションで成果を上げるために、実践的な練習を行うことができます。


 例えば、TELアポコールのロープレでは、アポインター役とターゲット役の2人一組になって、実戦さながらのやりとりを行いますが、双方にとって、多くの気づきが得られる体験となるはずです。

 

 アポインター役は、何とかアポイントを取ろうとする中で、自身の技術レベルを測ることができます。他方、ターゲット役は、受け身の演技をすることによって、相手の感じ方を疑似体験し、今後に生かすことができます。


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 実は、ロープレの効果を最大化するポイントは、このターゲット役の感じたことを上手にフィードバックすることなのです。答えではなく、感じたことを伝えます。


 ロープレ研修の最終到達点は、〝その人らしい効果的なコミュニケーションスキルを身に付けること〟です。ですから、主体者は、ロープレを一回するごとに、自身の話した内容を振り返って、よく考えることが重要です。そのためにターゲット役は、「こうすべきだ」という答えを与えてはいけないのです。あくまでも、「こう感じたよ」と伝えるだけです。



例えば、「もっと簡潔にしゃべった方がいいよ。例えば、あの箇所は...」というようなフィードバックは、NGです。それよりも、「なんとなく、聴いていて、イライラしたよ」と、あくまでもターゲットとして感じたことを述べましょう。そうすることによって、主体者は、自身を振り返って、よく考えることができます。


 効果的なロープレ研修のポイント、それは、ターゲット役が評価、指摘をしないことです。



●記載元 : 物流・運送・ロジスティクスの業界の総合専門誌『物流ウィークリー』










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