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高橋コラム



【高橋コラム】案件過多の時代の営業戦略 (2018年05月07日)

昨今の人手不足と物量の増加や大手企業の輸送条件の強化により、
物流業界が案件過多の時代に突入しています。


案件過多の時代の営業戦略としては、
対応スピードを徹底的に上げることです。


対応スピードをあげるためには、
インフラを先行して整備することが重要です。


輸送案件が来た後に車両を購入し人員をそろえるとなると、
最低でも3か月、もしくは半年以上かかってしまいます。


このようなスピード感ですと、良い条件は他社に行ってしまいますし、
交渉力も落ちてしまいます。


よって良い案件を自社に取り込み、よいスパイラルを構築するためには、
計画性が重要になります。


福岡県に拠点を置く、ケイ・ティー様では、
毎月1台ずつ増車する計画で営業戦略や人材戦略を構築しています。


2013年、20台で売上3億でしたが、
2017年は53台で8.5億まで業績をアップされています。


計画的に増車・増員するメリットを整理すると、
①新規荷主の問い合わせが増える
②既存荷主のオーダーに対してスピーディーに対応できる
③スピード対応ができることで交渉力が高くなる
④増車に合わせて、ドライバーが入社してくるようになる


運送業界の8割以上が30台以下で、その多くは人材不足が契機で
負のスパイラルに入り、業績不振に陥っています。


その負のスパイラルから正のスパイラルへ転換し、
業績アップを図るために重要なことが採用と定着です。


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