バックナンバー 橋本直行の「トップの視点」 ：2012年02月
橋本直行の「トップの視点」【物流品質アップで売上げをアップさせる】
橋本直行の「トップの視点」【中途採用面接で必ずすべき質問】
橋本直行の「トップの視点」【組織を拡大できないトップ】
弊社で、人材採用コンサルティングを専門にしている小池彰誉が、
「組織を拡大できないトップ」について、ルール化しています。
つまり、人を採用しても、なかなか活かせないトップの条件です。
１）そもそも人にちゃんと関心を持てない
２）物事の基準を、自分の「好き嫌い」で判断している
３）採用（雇用）した責任と覚悟が薄い
４）自分だけの美徳やエゴや強いこだわりで、周りを巻き込んでいる
逆に、これらの裏になることを実行すれば、人を活かせて、組織は
拡大できるということです。
橋本直行の「トップの視点」【好き嫌いをなくす】
組織を大きくするためには、トップが、人の好き嫌いを極少化する
必要があると感じます。
経営者が、従業員を増やして会社を大きくするときも、組織人が、
組織の中で出世するときも、そのルールは同じです。
もちろん、お金や時間にルーズな人、嘘つきな人などは、論外です。
ただし、大切なのは、好き嫌いという軸を捨てて、適材適所の観点で、
人を活用していくことです。
なぜなら、組織が大きくなればなるほど、多様な人材が必要になる
からです。
例えば、攻撃的なタイプの人が好きだといって、そういう人ばかりを
集めてしまうと、守りの弱い、リスクの高い組織ができてしまいます。
その逆も、また然りです。
大切なのは、各人を、長所伸展の視点で観て、強力な布陣を敷く
ことです。
橋本直行の「トップの視点」【共食いを恐れるな】
時流の変化のあおりを食って、最も業績を悪化させるのは、多くの
場合、前の世代のトップ企業です。
時流が変われば、新たな繁盛企業が、前の世代のトップのやり方を
否定するかたちで現れます。
そのとき、多くのトップ企業は、図体が大きくなってしまっていて、
柔軟に動けず、負けていくのです。
そのような状態に陥らないためには、既存の自社のやり方を否定し、
新たな展開に全力をかける必要があります。
しかし、それは、たいてい既存の部門を否定することになりますから、
充分にできない企業が多いのです。
斬新な製品を次々に大ヒットさせた、アップル創業者のスティーブ
・ジョブズは、次のように述べています。
「自分で自分を食わなければ、誰かに食われるだけだからね」
彼は、『共食いを恐れるな』を、事業の基本原則としていたのです。
ですから、アップルは、iPhone発売によるiPodの売上げへの影響や、
iPad発売によるノートブックの売上げへの影響が予想できても、突き
進むことができました。
その結果、既存事業との共食いを恐れて充分に動けなかった、各界の
トップ企業たちを圧倒できたのです。
時流の変わり目には、既存の自社のやり方を否定する、共食いを
恐れず突き進むことが、必要になります。
橋本直行の「トップの視点」【岡目八目の法則】
「岡目八目（おかめはちもく）」という言葉があります。
囲碁から出た語で、意味は「事の当事者よりも、第三者の方が情勢や
利害得失などを正しく判断できること」です。
「碁をわきから見ていると、実際に打っている人よりも、八目も先
まで手を見越す」という意味から、来ています。
「傍目八目」とも書きます。
古くからある四字熟語ですが、真理を突いていると思います。
岡目八目が、真理だからこそ、我々コンサルタントのような職業の
存在意義があります。
そして、我々も、自分自身のことを正しく判断するのは難しいのです。
だから、船井総研社内では、それぞれの企画や計画を持ち寄って、
相互に意見を交換し合う会議が、活発に行なわれています。
「岡目八目の法則」の活用です。
こういった会議では、アドバイスを受ける側は、盲点に気づけるので
よいのですが、実は、アドバイスする側にもメリットがあります。
他人のことはよく視えるので、自分自身の戦略思考を鍛えるのにも、
とても有効なのです。
ですから、主催のセミナーや勉強会でも、よく参加者の方同士が
アドバイスをし合うワークショップを行ないます。
「岡目八目の法則」の活用は、相手にとっても、自身にとっても、
メリットがあり、非常に勉強になるからです。
橋本直行の「トップの視点」【失注客を回る】
失注した顧客とは、もうコンタクトを取らないという企業は、多いと
思います。
しかし、それは、非常にもったいないことです。
自社に対して、一度は期待をかけてくれた先です。
よほど信頼を損ねるようなことをしていなければ、優良な見込み客
であることには、変わりません。
特に、購買先の検討の機会が多い商品を扱っている場合には、この
失注先対策は、とても重要な戦略です。
期間イベント設備の設計・施工を営むＦ社は、自社が見積もり提案に
関わったイベントが終了した直後に、必ず顧客を回っています。
目的は、そのイベントの成果と、よかった点、問題点をつかみ、次の
機会の企画提案に活かすためです。
このとき、設計・施工業務を請け負った顧客だけではなく、失注した
顧客へも訪問し、同じ項目のヒアリングを行なっているのです。
これをすることによって、次回の受注率は、確実に高まります。
一度失注しても、まだ「The End」では、ありません。
橋本直行の「トップの視点」【セレブ雑誌を読む人】
セレブ向けの雑誌を読んでいるのは、セレブだけではありません。
むしろ、セレブな読者の割合は、そう多くないでしょう。
セレブに憧れている人たちが、読者のうちの大多数を占めているの
ではないでしょうか。
なぜなら、人が情報収集をするのは、願望の実現のためだからです
人は、「なりたい姿」「理想像」への道をイメージするために、
情報の収集を行なうのです。
マーケッターは、こういった特性を理解して、情報提供を行なう
必要があります。
あなたの商品・サービスの利用によって実現する未来を、絞り込んで、
ハッキリ見せるのです。
「こんな未来も、あんな未来もあるよ」ではなく、「こんな未来を
目指すべきです！」と、バシッと言い切りましょう。
特に、今のように情報があふれている時代には、明確な「あるべき
姿」の提示が、必須のマーケティング展開です。
橋本直行の「トップの視点」【営業同行】
現場においてが、最も学びが多いのは、営業でもまったく同じです。
よって、「同行」に勝る営業スキルアップ研修手法は、ないでしょう。
部下の営業力を上げるためには、どんどん営業の現場に同席させる
べきです。
間合いや空気感は、現場でなければ、理解することが難しいからです。
なお、傾向として、初心者がよく心配するのは、質問の可否です。
「こんなこと、聴いてもいいのかな？」という心配をする、経験の
浅い営業担当者は、多いものです。
基本的には、何を訊いてもよいはずですが、その間合いや訊き方を
実際に観せてあげなければ、そのことは理解できません。
「えーっ！？そんなこと、訊いていいんだ！」と感じるようです。
今まで多くの新任営業担当者の育成に関わってきた経験から言うと、
少なくとも100回は同席させるべきだと思います。
