バックナンバー 橋本直行の「トップの視点」
橋本直行の「トップの視点」【営業同行】 (2012年02月07日)
現場においてが、最も学びが多いのは、営業でもまったく同じです。
よって、「同行」に勝る営業スキルアップ研修手法は、ないでしょう。
部下の営業力を上げるためには、どんどん営業の現場に同席させる
べきです。
間合いや空気感は、現場でなければ、理解することが難しいからです。
なお、傾向として、初心者がよく心配するのは、質問の可否です。
「こんなこと、聴いてもいいのかな？」という心配をする、経験の
浅い営業担当者は、多いものです。
基本的には、何を訊いてもよいはずですが、その間合いや訊き方を
実際に観せてあげなければ、そのことは理解できません。
「えーっ！？そんなこと、訊いていいんだ！」と感じるようです。
今まで多くの新任営業担当者の育成に関わってきた経験から言うと、
少なくとも100回は同席させるべきだと思います。
橋本直行の「トップの視点」【法人・個人】 (2012年01月31日)
先日開催した「物流革新セミナー」の私の講座では、ソーシャル
メディアやブログが開く、ガラス張りの環境への適応の方向性に
ついて、提言しました。
すると、受講者の方の中には、「個人向けの話のようだった」という
戸惑いを表した感想文を、受講後に採ったアンケート用紙へお書きに
なった方がいらっしゃいました。
本セミナーは、もちろん法人向けの内容です。
しかし、この感想には、これからの環境変化の本質が現れていると
感じます。
法人向けの話は、個人向けの話と一体化するのです。
これからは、マーケティングも、セールスも、リクルーティングも、
そのテーマに最もふさわしい人を探し出して、直接やりとりをする
ことが、ますます簡単になっていきます。
だから、マーケティング、セールス、リクルーティングの力をアップ
するためには、個々人の力をアップさせ、オープンにしていくことが、
最重要課題です。
各社員（特に部門長クラス）が、自主的・自律的に自身を磨き、
自己を外部へ視える化し、広くつながっていくことが、生き残りの
条件になるでしょう。
・本講座のテキストダウンロードはこちら（無料）
橋本直行の「トップの視点」【２億７千万円の買い物】 (2012年01月29日)
かつて、ソニー創業者の盛田昭夫氏は、「社員の採用は、重大な
買い物だと、私は思っている」と述べました。
盛田氏は、この買い物の値段を、採用した社員が定年までに受け取る
給料の総額（生涯賃金）と捉えることが大事だと、説いています。
厚生労働省の調査によると、大卒なら約２億７千万円（平均）です。
曰く「高い買い物だ。こちらはちっとやそっとでは首を縦にふれない。
だから、売り込むほう、つまり受験者も真剣になってもらわないと
勝負にならない」。
採用活動は、相手との真剣勝負だと言うのです。
採用の失敗は、高くつきますから、非常に重要な姿勢でしょう。
また、これだけの買い物をするのですから、相応の手間と費用を
かけて然るべきだとも思います。
橋本直行の「トップの視点」【2012年の動き方】 (2012年01月21日)
今年は、今まで以上に顧客企業との連絡を密に取り、環境の変化に
対して、即時に適応していく必要があると思います。
なぜなら、金融、エネルギー、輸出入など、特にグローバルな環境の
影響を受ける領域では、今までにない変化が見られるだろうからです。
例えば、石油の相場は乱高下するという予測があります。
そうなると、当然、小売単価にも大きな影響を及ぼすでしょう。
単価の上がり方によっては、運送会社なら、顧客企業に値上げを要求
せざるを得なくなる状況になるかもしれません。
そういった事態に備え、あらかじめ連絡を密に取っておくべきです。
顧客との定例ミーティングを確実に行ない、現状把握、危険予知、
対策立案に力を入れるべきだと思います。
橋本直行の「トップの視点」【連続ドラマ】 (2012年01月19日)
ドラマ番組を、視聴者に、欠かさず視てもらうためには、続き物に
するという手法があります。
各回で完結するのではなく、次回へ続くのなら、興味が薄れない限り、
視ざるを得なくなります。
この手法は、ニュースレターのコンテンツをつくる際にも、応用する
ことができます。
既存顧客や見込顧客へ、定期的に送付するニュースレターのことです。
主なコンテンツは、商品導入事例、社内ニュース、既存顧客の声、
プロのノウハウ、業界動向などですが、これらの中から、続き物を
作っていくのです。
例えば、モデルとなる顧客企業への商品の導入事例を、企画段階から
順を追って物語調に綴っていくと、読者は興味をそそられるはずです。
きっと、「次回も読みたい」というモチベーションになるでしょう。
ぜひ採り入れてみてください。
橋本直行の「トップの視点」【まずは顧客になり切る】 (2012年01月11日)
顧客の気持ちが解かるようになることが、一人前の営業担当者になる
ための第一条件です。
ですから、営業担当者を育てる際には、自社の商品の説明を上手く
話せるようにするよりも、顧客の気持ちを、ある程度理解させる方が、
先でしょう。
その観点で考えれば、商談ロープレのときも、まずは、営業担当者役
よりも、顧客役を上手に演じられるようになることを求めるべきです。
営業担当者役に対し、一般的な顧客が発する質問、反応をロープレで
表現することができれば、ひとまずは合格です。
逆に、顧客役がうまくできない人は、相手の気持ちをまだ解かって
いないため、説明のポイントが押さえられないはずです。
商談ロープレの際には、まずは顧客役をマスターするのが、正しい
順序です。
橋本直行の「トップの視点」 【プロ技術ブログの成果】 (2011年12月27日)
自社の取り組みをブログで発信することの効果は、マーケティング面
だけではありません。
うまくすれば、リクルーティングや社内の技術革新にもつながります。
企業向けにSaaSを提供している優良ベンチャー企業、シャノンは、
2011年２月に、技術部の有志が「技術ブログ」を立ち上げました。
内容は、その名称のとおり、情報システム技術にくわしい人にしか
解からないのではないかという、コアなものです。
例えば、３月10日号では、「vimで実践！コードリファクタリング」と
題し、viを使ったリファクタリングについて、詳細に解説しています。
他の号も、同様の深さの記事が、大勢を占めます。
そして、このような記事を、１年弱書いてきて、担当者のひとり、
keike443氏は、「中々いい結果を得ることができています」と総括し、
次のような具体事項を挙げています。
１）リクルーティング面
・応募者数が少し増えた。
・以前にも増して優秀なエンジニアが受けに来るようになった。
・「シャノンに入りたい」という応募する人が増えた。
２）技術開発面
・社内での勉強会が活発になった。
・社外の勉強会に出席するエンジニアの割合も増えた。
・何人かは、登壇をする機会を得られた。
・結果として、技術向上の意識が高まった。
３）精神面
・ブログを書くのも、TwitterやHatenaを見るのも楽しかった。
・お客様や取引先様と話をする際に「ブログ見てます」と言って
くれる人が多く、やってよかったと感じた。
２）については、「ブログを運営することで、社外への発信の機会を
無理やりつくり、それによって何かを研究しないといけない、解かり
やすくまとめないといけない、となり、それによって社内に研究
開発の機会をつくっていきたい」という狙いが、当たったかたちです。
プロのコアな技術に振った記事を、ガッツリ発信することで、
すばらしい効果を得た、すばらしい事例だと思います。
橋本直行の「トップの視点」 【ガラス張り】 (2011年12月17日)
先日、弊社主催の物流企業経営研究会にて、「FLS AWARD 2011」と
いう、毎年恒例のイベントを開催しました。
この１年で、特に活躍した会員企業へ、賞を贈るという趣旨です。
複数の賞が設定されていますが、それらの多くは会員間の投票に
よって受賞者を決めます。
本研究会では、年間５回の例会の中で、毎回、会員各社からの活動
報告の機会を設けています。
各会員は、主に、そこで聴く動向から、各賞の投票を検討します。
しかし、今年の授賞は、実は、明らかに傾向が違いました。
例会での活動報告の内容だけではなく、各社がフェイスブックや
ブログで投稿した内容から、投票の判断がされていたことが、
多かったのです。
つまり、それぞれが、日々の生々しい活動状況を把握し合っていて、
それを評価するという傾向だったのです。
あらためて、各人・各社の活動が「ガラス張り」になっていく時流の
変化を感じました。
これからは、顧客からも、社員の家族からも、求職者からも、この
ように、企業各人の日々の活動状況が視えるようになっていきます。
逆に、視えるようにしていかなければ、信用されないでしょう。
評価される中身にして、それが視えるようにすることは、必須です。
橋本直行の「トップの視点」 【誰もがみな主人公】 (2011年12月12日)
全日空の機内オーディオプログラムによると、さだまさし氏の曲の
うち、ファンの中で最も人気がある曲は、「主人公」だそうです。
歌詞の中の「小さな物語でも 自分の人生の中では 誰もがみな
主人公」という一節が、共感を呼ぶのだと思います。
リーマンショックや東日本大震災の勃発により、自分自身の人生の
意義をどう感じるかという、このような「主人公」意識は、さらに
強まっていくでしょう。
FLS会員、橋本運送社のブログでは、社員をひとりずつ採り上げ、
長所を前面に出して、PRしています。
さだまさし氏が唄うように、自分の人生の中では、誰もが主人公
ですが、このように、企業としても、積極的に主人公化していく
ことで、社員の日々の充実感も増すのではないでしょうか？
橋本直行の「トップの視点」 【超プロ志向】 (2011年12月11日)
これからのマーケティングを考えるとき、顧客が「超プロ志向」に
なっていくことを押さえておくべきでしょう。
変化が激しいマーケットにおいて、力のない購買先、外注先と組んで
いては、競争力の低下はまぬがれません。
その分野の超プロと組まなければ、遣られてしまいます。
もちろん、今までも、超プロと組むのがベストでした。
ただ、マーケットの変化が比較的緩やかだったこと、各分野の
超プロを探すのが難しかったことによって、それほど求められるもの
ではなかったのです。
しかし、今や、検索エンジンの精度は上がり、各社の評判もWEBで
ある程度確認できるようになりました。
よって、顧客は、超プロと付き合うことを志向するようになります。
あなたの会社も、何かの超プロにならなければ、凋落は必至でしょう。
