ブログ：前田知希

皆様いつもありがとうございます。

東日本大震災を機に、ＢＣＰという言葉を最近よく耳にするのではないでしょうか。
business continuity planの略で、日本語訳は事業継続計画です。

災害や事故などの予期せぬ出来事の発生により、限られた経営資源で
最低限の事業活動を継続、ないし目標復旧時間以内に
再開できるようにするために、事前に策定される行動計画のことです。

といっても具体的に何をするのかよく分かりませんね。
今回はアパレル系の会社様において実施したプロジェクトを基に
ご説明させていただきます。

この会社様では、有事における物流体制及び、新たな拠点候補地を
メインに計画を作成しました。また有事の内容は大震災の発生としています。

まずは、日本物流不動産評価機構などの物流不動産評価専門の企業に、
震災が起きた際の危険度を測ってもらいます。具体的には次のような項目です。

１．地表地盤の揺れやすさ、２．地形区分（埋立地や干拓地など）、
３．建物倒壊危険度、４．火災発生危険度、５．液状化危険度、
６．交通規制、７．津波による浸水、という項目です。

これらの項目を基に、次は関東、関西、中部において実際に震災が
発生した場合の店舗状況、倉庫機能、空港の状況、交通網という項目で
状況を想定しました。

さらに、拠点体制については2拠点体制案、1拠点体制かつ直送案、
1拠点体制案という三つにわけそれぞれについてメリット、
デメリットをシミュレーションしました。

この際に注意しなければならないのは、目的は効率化ではないということです。

出荷数と拠点からの距離を掛け合わせ重心分析を行い、
最も合計値が低い値のエリアを選定するのが拠点選択の
基本となりますが、ＢＣＰにおいて拠点政策を考える際には、
現在よりも効率が低下することも考えられます。

ですので、それによって得られる安全性や拠点を変更した場合の
配送コストの低下と合わせて分析しなければならないということです。

調達物流コスト、保管コスト、販売物流コストの三つは
常にトレードオフの関係にありますが、これら全体のバランスと
安全性を勘案することがＢＣＰを行ううえで重要であるといえるでしょう。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

「県大会に勝ち進んだけど、大きい荷物はどうやって運ぼうかな？」
このようなニーズがあることをご存知でしょうか。

さらに詳しく言うと中学、高校の部活動の中で、
大きな大会に勝ち進んだ時、その部活が大きな荷物を
もっていた場合生まれるニーズです。

しかし、このような仕事を積極的に受注している会社さんは
ほとんどありません。
また、受注していたとしても、旅行会社さんを通して下請けを
している場合があります。
では、どのように営業し、直受けで顧客を獲得していけば良いのか、
貸切バス業界の事例からご紹介させていただきます。

まず、部活動の顧問の名簿を新聞から拾い作成します。
その名簿に対して、県内の大きな大会が行われる地域までの
料金表を記載したＤＭを送付して案件を獲得しています。

大きな大会の試合結果は、顧問の名前とともに掲載されていることがあります。
この記事を常にチェックし、県内の部活動別顧問名簿を作成しています。

運送会社においても同じく、よく大会に向かうエリアへの料金表を記載し、
荷物の積み込みから搬入までを行うことを打ち出していくと効果的でしょう。
特にメーカーがメインの荷主様である場合は土日の稼動率アップに繋がります。

大きな荷物がある部活になると、吹奏楽部、剣道部、体操部
（必要な場合練習用マットなど）野球部が挙げられます。

物量については、恐らく各部活動で４トン車一台分程度、
またスポットでの対応となるでしょうが、通常の営業を実施している中では、
決して接触することのない地域の学生に対して、接触することができ、
特別な機会にお役に立てることで会社の知名度向上にもつながります。

部活動の顧問の名前を集め、ＤＭを送り電話をするだけの反響営業です。
明日から実践できる業績アップ法の一つですのでまずは、
新聞の部活動成績報告が掲載されていないか注目してみてはいかがでしょうか。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

皆様いつもありがとうございます。

物流改善を行う際、その業種ごとの特性にあった提案が必要になります。
今回は、アパレル業における物流改善のポイントについて書かせていただきます。

アパレル業における物流改善のポイントは、
いかに売れ筋を切らさない体制をつくるかであると言えます。
一般的にライフサイクルは、衣食住の順に進んでいるといわれており、
「衣」すなわちアパレル業界というのは最もライフサイクルが進んでいます。

一言でいうと、お客様の飽きるスピードが最も早い業界ということです。
だから物流という切り口においては、売れ筋を切らさないスピーディーな
体制を構築することが最も重要であるといえます。

スピーディーな物流体制を構築するために、物流強化プロジェクトで
実施する内容について書かせていただきます。

まず、プロジェクトのパートは大きく調査編と提案編の二つに分かれます。

調査編で、現状の実態を把握しますが、この際に使用する分析手法として
３Ｃ分析を実施します。３Ｃ分析といえば、「市場（customer）」「競合（competitor）」
「自社（company）」の頭文字のことで、主に自社の戦略を考える際に使用します。しかし、
物流強化プロジェクトの場合、競合、自社は同じですが、市場（customer）を店舗とし、
店舗が求めていることをアンケートを実施して分析します。

提案編では、いかに物流情報と実際の物流をリンクさせるかを提案します。物流情報と
実際の物流がリンクしておらず、問題が発生する状況とは、
仕入れ先から商品は発送されているけれども、
買い付けたバイヤーが各店への振り分け数を物流センター側へ伝えておらず、
物流センター内でモノが停滞するといった状況がそれに当たります。

このような状況を未然に防ぐため、顧客（店舗）からの要望を把握し、情報と物流をリンクさせる。
この二つの施策がスピーディーな物流体制を構築する要因となります。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

前田知希

皆様いつもありがとうございます。

本日は、４つのシゴトについて書かせていただきます。

船井総研の新人は入社後すぐに４つのシゴトがあると教えられます。
一つ目は「私事」自分の都合で、自分の好きなことをすることです。
お客様のことより、自分の気分や都合を優先させるような状況と
言えます。

二つ目は「止事」思考を止め、ただやらされている状況で毎日の業務をこなすこ
とです。お客様の本質的な願望もわからず、ただひたすら業務を
こなすようでは機械と同じだと言えます。それでは大きな成長
につながりません。お客様や周りのメンバーのことを考え願望を叶え
ることで、自分の願望も叶うようになります。

三つ目は「仕事」会社や上司など、誰かに仕えて作業をすることです。
相手を思い、その人から頼まれたことをしっかりこなしていれば、
一人前として扱われ頼られるようになります。
営業、業務、整備、どんな分野でもいいので、まず得意
分野を作り、その分野では圧倒的に頼れる人財になることが、
「仕事」ができる人間になる早道になります。

四つ目は「志事」志を持って、取り組む業務＝使命です。
自分自身でやるべきことを見つける立場です。会社の方針
や計画など、信念を持って取り組む能力と勇気が必要となります。

常に自己責任で、命がけで業務に取り組むことを心がけるよう
教育されています。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

異業種に学ぶ「脱！業界の常識」

今、業界の常識に捉われず、周りからは非常識だと思われることを
実行している会社が伸びています。反対に、非常識なことをやっている会社を
影で悪く言う会社は、これから生き残ってはいけません。

私のご支援先で、まさに業界の非常識に挑戦している会社を
ご紹介させていただきます。その会社は、貸切バス業界において、
日本で初となる貸切バス事業のフランチャイズ展開に取り組んでいます。

その名も「ちょいバス」http://choi-bus.com/どのようなビジネスモデルかを
簡単に説明すると、まず低単価の貸切バス輸送サービスと空港までの
直行便サービスを構築します。次に近隣商圏にチラシを撒き、
これまで空白マーケットであった、人の移動需要を拾っていくというモデルです。

現在加盟社さんは3社、検討中2社で、これからといった感じですが、
すでに中部圏だけで数十社の問い合わせがあり、説明会や訪問で
大忙しといった状況です。

また、毎月一回「2012年はこんな年になります」や「貸切バス会社のための
正しい決算書の作り方」といったテーマでオーナー勉強会を実施しています。

ここに営業中の加盟社さんに参加いただき、会の雰囲気を知ってもらい、
毎月同じ志をもった経営者と学びたいと感じてもらい、最終的に
加盟いただくといった加盟社募集活動を展開しています。

このように、他の業界では当たり前のフランチャイズ展開ですが、
貸切バス業界ではまさに非常識です。始めた当初は、同業者からは
毛嫌いされました。

さらには社員の中からも不満の声が出てくるといった状況にもなりました。
しかし、お客様視点に立って構築された仕組みですので、
お客様からの感謝の声を聞くことで、次第にそういった声もなくなっていきました。

多くの会社様を訪問する中で、従業員の方から、必ずといってよいほど
耳にするのは「うちの業界は特殊」「うちの業界では難しい」といった声です。
特殊ではない業界、しがらみのない業界はありません。業界の常識に捉われず、
時流に合った新たな取り組みを実施してまいりましょう！

ちょいバスの詳しい情報に関しては、ＨＰhttp://choi-bus.com/または、0120-84-1139までお問い合わせください。

皆様
いつもありがとうございます。

本日ＡＭは神奈川の物流会社様の
通販物流サービス構築プロジェクトの最終報告会

ＰＭは埼玉にある物流会社様にて打ち合わせと
テレアポ研修を実施いたしました。

ですので、本日は
テレアポをする際のポイントをスタンスとスキルの二つの視点から
書かせていただきます。

スタンス面
１．一人で戦っているのではなく、会社そして、営業メンバー全員で戦っていると認識する。
２．営業は人助けだと思って、自社のサービスに圧倒的な自信を持つ。
３．こちらはテレアポの練習をしているが、向こうは断る練習をしていないと認識する。

スキル面
１．お伺いする日付提案を何度か繰り返す。
ex（今週は忙しいですから⇒それでしたら来週の月曜はいかがでしょう）
２．けっして相手を否定しない
ex（今繁忙期だから⇒そういってもですね・・・×
　　　　　　　　　⇒そうですよね。お忙しいですよね。いつごろでしたらご都合よろしいでしょうか？）
３．最終手段は仮決定
ex（ちょっといそがしいからいいです。⇒では仮でもかまいませんので来週の月曜はいかがでしょうか？）

以上です。最も重要なのは、自社のサービスに自信をもち
テレアポすることに罪悪感を覚えないことだと思います。

そのためには、自社が最も得意としていることを
5秒以内にまとめられるようにしておきましょう。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

皆様
いつもありがとうございます。

私が入社当初からお世話になっている
福井県の会社の会長から「経営のツボ」と題して
メールを送信していただいたのでご紹介させていただきます。

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決算期を終えたり向かえたりする時期です。最近読んだ本の中で
とても良い言葉に再会したので紹介します。

【二宮尊徳】
「遠くを図る者は富み、近くを図る者は貧する」
遠くを図るとは、はるかかなたに結果を想定することだ
今の世の中、即効性ばかりを求める傾向にある
即効性とは「すぐに効き目がある」との意味です。

今すぐに効果のあることは"近くを図る"のと同じ意味です。
人生先々に思いを馳せて種まきをするところに面白さがある。

【松下幸之助】
「経営とは」
経営とは私達が普段に使うような意味での企業経営といった
狭いものでは無い。

中国における「経営」というものの本来の意味は、現在の延長線上に
おいて未来を考えるのではなく、将来のあるべき姿を思い描き
それを実現していくすべての行動を指して言う、

だから将来のあるべき姿を思い描き、それを実現しようとする限り
人生も経営、家庭も経営、地域も経営、もちろん企業も経営
そして国家も経営である。

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経営とは、本来企業だけに当てはまる言葉ではなく、
将来のあるべき姿を実現していくことだそうです。

我々経営コンサルタントは、コンサルティングを
依頼していただいた社長の描く、あるべき姿を実現するために
存在していることを改めて実感いたしました。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

皆様
いつもありがとうございます。

本日は、フェイスブックの新たな活用法について
書かせていただきます。

どのような活用法かと言うと、

営業部隊をもたれている会社さんでは
営業マンが営業訪問した際には大抵
日報を書いてもらっていると思います。

この営業日報をフェイスブック上へアップしてもらうという
方法です。

メリットは大きく２つあって
・一覧性が高いこと（ＣＣをつける必要がない）
・写真や動画を手軽にアップできること（営業先の荷姿など）

ポイントは
秘密のグループとして作成し、グループの名前を
単に営業日報とするのではなく、○○日記や
○○掲示板など、堅苦しい名前を避け、更新頻度を上げることです。

社員の皆様全員に登録してもらうことをオススメします。
とても有効な一体化ツールとして活用できると思います。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

皆様
いつもありがとうございます。

本日は、通販物流におけるマーケティング施策について
書かせていただきます。

通販物流で利益を出すためには、多くの荷主数を獲得していくことが
重要となります。そのためには、多くのマーケティング施策を
連動させて実施していくことが必要となります。
このことを私のボクシング経験を基にご説明いたします。

まず、ＦＡＸＤＭという手法がありますが、
これはボクシングで例えるならば、左ジャブです。
ジャブというのは、相手との距離を図り次の攻撃への
布石となるパンチのことを言います。

ＦＡＸＤＭは最も安価に実施できるマーケティング手法であり、
テストマーケティングをする際に主に用いられます。
要は自社のターゲットとしている商圏において、
どのような業種からの反響が高いかを実験することができ、
尚且つ自社の宣伝にも効果を発揮することができる施策であると言えます。

次に、セミナー（ネットショップ向けに業績アップ手法を公開する内容）
という手法ですが、これを例えるならカウンターです。カウンターとは、
相手の攻撃に合わせてこちらから打つパンチで、
相手の力も利用して攻撃する手法です。セミナーは、
プル型の営業を展開することができます。
相手からのアクションを利用してこちらから営業をかけますので、
最も効果的で受注率が高い施策であると言えます。

これらの施策に連動して実施するのが、勉強会、メルマガ、
ニュースレターという施策です。これを例えると、切り替えしの左です。
切り替えしの左とは、右ストレートを打った後に、
攻撃の反動を利用して打つパンチのことです。

ＦＡＸＤＭやセミナーで引き合いが発生しても、
その受け皿となる施策がなければ、見込み案件として
継続することができません。よって、ネットショップ向けの
業績アップ勉強会を主催したり、メルマガやニュースレターを
定期的に送付することによって、一回目の施策で知り合ったお客様を
引き合い案件として保有しておくことが必要となります。

ですので、他の施策と連動して実施する必要のある施策であると言えます。

以上のような施策を月一回実施し、常になんらかのアクションを
ターゲットに対して仕掛けていくことが重要であると言えるでしょう。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希

皆様いつもありがとうございます。

以前にも書かせていただきましたが、

本日もマニュアル作成のポイントについて
書かせていただきます。

最も重要なポイントは、絶対に否定形の文章から
書かないということです。

これは主に既存業務をマニュアルへ落とし込む際のことですが
今やっていることを責められていい気分のする人間はいません。

ですので、否定形の文章から入るのはご法度です。

具体的には、
「指定の履物に履き替えなければ、ゴミがタンク内に入るため、
不衛生です。指定の履物に履き替えましょう。」

ではなく、
「指定の履物に履き替え、ゴミがタンクの中へ入るのを
防ぐため、指定の履物に履き替えましょう。」

とした方が良いでしょう。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

前田知希