ブログ：前田

前田 弥です。いつもありがとうございます。

本日は、船井総研の転職フェアというものが行われました。

私はロジスティクス部門の説明をさせていただいたのですが
われながら判りにくい説明でした。
反省です。

ロジスティクスコンサルティングといっても、対象は非常に
広いものになります。

大きく分けて、製造業・卸売業・小売業を対象としますし、
例えば、製造業の中でも食品製造業やアパレル製造業など
更に細分化していきます。

しかしながら、その業種のビジネスモデルを見ようとした時に
ロジスティクスコンサルティングが最も把握できるように思います。

物流・情報流・商流の３つの流れを把握するということは
ビジネスモデルそのものを把握していることと同じだからです。

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【トークスクリプトの作り方③　切り替えしトーク集】

電話を掛けるゴールを決めて、相手に提供するメリットと
合わせた後、シナリオに沿ってトークスクリプトを作成していきます。

しなしながら、トークスクリプトは基本的な流れですから、
それだけでは補いきれない部分もあります。

トークスクリプトで補いきれないような相手の反応に対しては、
切り替えしトーク集を作成します。

実際に電話をして、トークスクリプトの流れとはイレギュラーな
内容を記録していき、切り替えしトーク集として作成していきます。

この切り替えしトーク集に情報が蓄積されてきますと、
相手がどんな切り替えしをしてきても、アポインターは安心して
電話を掛けることができます。

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本日もありがとうございます。

前田 弥です。いつもありがとうございます。

本日は、食品系物流会社様の中部地方の支店の
品質アッププロジェクトの報告会でした。

我々の役割は、お客様が自分からは見えない視点からも物事を見て
判断・提案を行ったり、実際に実行していくためにより具体的な提案が
求められます。

この企業様は、元々品質が高いレベルにある支店ですが、
更なるレベルアップが期待できます。

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【トークスクリプトの作り方②　電話のゴールから決める】

トークスクリプトを作成するにあたり、一番最初に行うことは

「電話のゴールを決める」

ことにあります。

その電話によって、どんな結果を得たいのかを最初に決めてから
トークスクリプトを設計します。

そして、その得たい結果が、相手にとってもメリットしかない
用件と一致させることにポイントがあります。

ここがずれると、アポが獲れるトークスクリプトは完成しません。

１）電話のゴール（こちらが得たい結果）を決める
２）ゴールと相手に対して提供するメリットを一致させる

この２点を押さえておいてください。

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本日もありがとうございます。

前田 弥です。いつもありがとうございます。

本日は東京で月２回の会議の日。

この日は、普段は別々に行動している方も含めて、一同に介して
集まれる時ですので、非常に密度の高い１日です。

マーケティングにおいて、何かビッグワードが出てきたら、
それについて因数分解を行うことは必須です。

例えば、弊社会長の小山が言う「贅選」においても５つの
属性に分類することができます。

その因数分解を行っていく中で、空白マーケットを見つけて
いくのですね。

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【トークスクリプトの作り方①　フローチャート形式で作成する】

テレアポにおいて、誰が行っても一定のレベルでアポイントを
獲得しようと思いますと、トークスクリプトは必須です。

トークスクリプトはいわば、電話の台本です。
台本どおり、まずは行ってみることが必要です。

このトークスクリプトですが、よく陥り易いパターンとして、
文章だけでどのように対話すればよいか記載してしまうことです。

相手の対話内容に応じて、こちらが話す内容も変えていかなければ
なりませんが、文章の羅列では変化の対応に弱いという側面があります。

そこで、トークスクリプトは、フローチャート形式で作成することを
お勧めします。

イメージは、占いや性格診断などのＹｅｓ／Ｎｏによって、
質問内容が変わっていくような感じです。

例えば、

自分：○○様はいらっしゃいますか？

相手：Ａ）○○におつなぎしますね。
　　　Ｂ）○○は不在です。
　　　Ｃ）どのようなご用件ですか？
　　　

上記のように、Ａ）～Ｃ）の相手の回答内容によって、こちらが更に
応答内容が変わってきます。

瞬時に返す必要があるわけですから、トークスクリプトはフローチャート型に
しておくほうが良いですし、一覧で見れるようにしておくべきだということです。

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本日もありがとうございます。

前田 弥です。いつもありがとうございます。

一昨日は物流トップ２５％クラブ大阪例会。

また、昨日は午前中は食品系物流会社様の第一段階の報告会。
そして、午後からは物流トップ２５％クラブ東京例会。

２５％クラブの特別講座では、私から
「物流企業向け船井流テレマーケティング手法」について
お話しました。

また、情報交換する時間を設けていますが、参加者同士で
やはり、実際に行われている人の話を聞くことが
最も勉強になりますね。

個人的な所感ですが、自分の能力は過信せずに冷静に分析すること
そして、限界は自分が思っているよりももう一歩先にあるよう
に思います。

今日は、ＦＬＳ（ＦＵＮＡＩロジスティクスソサエティ）です。
全国の勉強好きな物流企業社長が集まりました。

最新事例はもちろんのこと、素直・プラス発想・勉強好きの
経営者が集まったエネルギーはすごいですね。

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【テレアポはチーム戦】

テレアポはよく個人が行うイメージをお持ちの方が多いですが、
私は人数が少なくてもチーム体制によるテレアポを推奨しています。

理想は、テレアポ経験のある営業担当でなくても、
アポが獲れる仕組みを構築することです。

つまり、未経験者やパート･アルバイトの方をテレアポインターとして
育成する仕組みが必要です。

その仕組みを作ろうと思うと、まず自分達のテレアポノウハウを
棚卸しないといけません。
自分達ができないことは教えることができないと思います。

ノウハウを人に伝えるためには、トークスクリプトなどのツールを
活用することが必須です。

よくテレアポの体制で課題になることが、そのテレアポのスキルが
属人的になってしまうことです。

一時的にテレアポが上手くいっても、チーム体制がなければ
その担当者がいなくなると、テレマーケティングができなくなります。

属人的になることを防ぐ意味でも、テレアポはチーム戦で
行える体制を構築しましょう。

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本日もありがとうございます。

前田 弥です。いつもありがとうございます。

１ヶ月ぶりにブログを更新します。
お読み頂いている方には中断しまして申し訳なく存じます。

昨日はプロジェクトミーティング。

本日は物流トップ２５％クラブです。
会員の皆様とお会いできることが楽しみです。

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【テレアポに集中する】

テレアポは、量＝電話を掛ける件数よりも、質＝電話によって
目的を達成することのほうが重視です。

しかしながら、質を生み出すためには一定の量が必要です。

なぜならば、質を高めるためには、リストのターゲットが正しいか
判定しないといけませんし、トークスクリプトの精度を上げないと
なりません。

そのためには、一定の量を電話を掛けて質を高めていくことになります。

もちろん、闇雲に電話を掛けて量をこなすという話ではありません。

テレアポをするために、集中して電話を掛けれる体制を準備しておく
必要があるということです。

例えば、

・右利きの方は電話を左に置く
・飲み物を用意しておく
・他の業務に手間を取られないようにしておく
・メモやパソコンに情報を残し易いようにしておく
・リストの情報をすぐに参照できるようにしておく

などです。

テレアポのみを集中して、効率よく、かつ精度を求めながら
量をこなすことで、アポイント獲得率が高まります。

片手間でテレアポを行わず、集中して行うことが重要です。

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本日もありがとうございます。

前田 弥です。いつもありがとうございます。

本日は、大阪のＷＥＢ開発会社のＩ社様のマーケティング支援。
そして、夕方は静岡のご支援先の物流企業様と一緒に、士業の先生へ
法務面の相談。

Ｉ社さんは、これまで行ってきた個別対応のＥＣ構築サービスを
パッケージ化していきますが、非常に面白い取り組みになりそうです。

そして、静岡の物流企業様がお悩みになられていた法務面の課題も
問題なく片付きそうで安心しました。

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【質問形をやめる】

テレアポをしている中で、アポが獲れず断られるケースとして、
会話が質問形になっていることが少なくありません。

例えば、

「○日にお伺いしても宜しいでしょうか？」
「物流改善の提案をさせていただきたいのですが、
　いかがでしょうか？」

という感じです。

実は、語尾が質問形になることで、相手は断り易いのです。

もし、アポを獲る時のトーク内容が質問形式になっている場合、
思い切って質問形はやめてみましょう。

例に沿ってみると、

「○日にちょうどそちらの方面にお伺いしますので、
　お話を聞いてみて下さい」
「物流改善の提案をさせていただきますので、○分ほどお時間をください」

とするのです。

言い切ることによって、語尾に勢いが出ますし、少し悩んでいる人に対しては
ＹＥＳと言ってもらえる効力があります。

それでも「必要ない」とハッキリと断られる場合は、「見込み無し」と
捉えてよいでしょう。
（どうしても日時が合わないなどの理由は別です。）

質問形をやめて、言い切り型にすることで、相手が見込客になり得るか
そうでないかも見極めることができます。

アポイント時は質問形ではなく、言い切り型にしましょう。

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本日もありがとうございます。

＜お知らせ＞

【１．電話を軸とした荷主獲得手法に興味のある方は、ご連絡ください！】

「色々と販促しているけど、なかなか荷主が獲得できない・・・」
「お客さんに電話してるけど、いつもあしらわれる・・・」

といったお悩みの物流企業様はご連絡ください。

毎月「３社」限定で、物流企業向けテレマーケティング支援の
無料トライアル支援を実施しています。
（半日支援。交通費実費は別途必要です。）

詳しくは、wataru_maeda@funaisoken.co.jp　まで。

【２．物流情報システム会社様　待望のテキスト付きＣＤ商品をリリースしました！】

題して、
「不況下でも物流情報システムをバンバン販売するための営業・マーケティングの極意」
です。
詳細はコチラ↓
　⇒　http://www.ecologi.net/goods/goods-other/1010.html

前田 弥です。いつもありがとうございます。

本日は、大阪の物流会社Ｍ社様の通販物流体制構築の
ご支援です。

引き合いも好調に増えています。

お客さんのことを真剣に考える姿勢が、しっかりとお客さんに
伝わっているものだと思います。

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【資料の使い方③】

資料を送付した場合、２段階でアポを獲るほうが良いと
お伝えしました。

この時にアポイントで最も言ってはいけない一言は、

「資料はご覧になりましたか？」

です。

相手：「まだ見てないです。」

自分：「そうですか。それではまた見ておいてください。」
　　　（ガチャ）⇒電話終了

となることが目に見えるようです。

特に、相手が社長などの経営者であれば、間違いなく忙しく、
本当に資料を見る時間がないことも珍しくありません。

ここはむしろ、

「お忙しくて、まだ資料をご覧になっておられないと思いますが、
○○社長だけに一刻も早くお伝えしたいことがあってお電話しました。」

と伝えてみてはどうでしょうか。

この一言は、そのタイミングで電話をすることの正当性を打ち出し、
更に、緊急性の高い貴重な情報であるという印象を持っていただけます。

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本日もありがとうございます。

＜お知らせ＞

【１．電話を軸とした荷主獲得手法に興味のある方は、ご連絡ください！】

「色々と販促しているけど、なかなか荷主が獲得できない・・・」
「お客さんに電話してるけど、いつもあしらわれる・・・」

といったお悩みの物流企業様はご連絡ください。

毎月「３社」限定で、物流企業向けテレマーケティング支援の
無料トライアル支援を実施しています。
（半日支援。交通費実費は別途必要です。）

詳しくは、wataru_maeda@funaisoken.co.jp　まで。

【２．物流情報システム会社様　待望のテキスト付きＣＤ商品をリリースしました！】

題して、
「不況下でも物流情報システムをバンバン販売するための営業・マーケティングの極意」
です。
詳細はコチラ↓
　⇒　http://www.logi-web.net/2010/10/goods_1010.html

前田 弥です。いつもありがとうございます。

１０日は、名古屋の食品系物流会社のサービス品質アップの
ご支援でした。

１１日は、大阪の作業会社様の５Ｓ体制構築支援です。

この２日間を通じて、つくづく感じたことは、マネジメントは
長所伸展で行うのが良いということです。

人は無意識のうちに、短所是正で見てしまいます。

長所伸展で見るということはトレーニングしなければならない
といつも教わっています。

１１日にご支援した倉庫の所長が、前回のご支援から自主的に
改善活動を行っておられたことに、私も含めて関係者全員で驚き、
賞賛しました。

長所伸展で行うマネジメントのほうが、やはり力が出ますね。

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【資料の使い方②】

テレアポの会話の中で、資料を送付してほしいという要望があれば
「持参する」ということでアポイントを獲るほうが良いとお伝えしました。

それでも中には、「持参はいいから送ってほしい」という方も
いらっしゃいます。

そんな時は、決して無理強いをせずに、要望通りお送りしましょう。

資料送付は、基本的に要望が有ったその日のうちに送れば、
大概は２日後の昼頃には手元に届けることができます。

受け取った相手も、「送ってほしいと言ったけど、きっちりと送って
くれている」と良い心象を持ってもらえるでしょう。

そして、資料が届いた頃を見計らってテレアポを行います。

つまり、１回でアポを獲るのではなく、２回目のアポを獲るという
２段階でアプローチを行います。

（続く）

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本日もありがとうございます。

＜お知らせ＞

【１．電話を軸とした荷主獲得手法に興味のある方は、ご連絡ください！】

「色々と販促しているけど、なかなか荷主が獲得できない・・・」
「お客さんに電話してるけど、いつもあしらわれる・・・」

といったお悩みの物流企業様はご連絡ください。

毎月「３社」限定で、物流企業向けテレマーケティング支援の
無料トライアル支援を実施しています。
（半日支援。交通費実費は別途必要です。）

詳しくは、wataru_maeda@funaisoken.co.jp　まで。

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題して、
「不況下でも物流情報システムをバンバン販売するための営業・マーケティングの極意」
です。
詳細はコチラ↓
　⇒　http://www.logi-web.net/2010/10/goods_1010.html

前田 弥です。いつもありがとうございます。

日曜日から、所属部署の研修がありました。
色々な方とお話をする機会に恵まれ、良い機会となりました。

９日は東京の家具系の物流子会社様と打合せ。
そして、システム会社様と打合せを行いました。

数値で実証するということは、やはり最も説得力があります。

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【資料の使い方①】

テレアポの会話の中で、資料を送付してほしいという要望を
いただく場合があります。

この時、最もアポが獲りやすい方法としては、

「資料をお持ちする（お届けする）」

ことでアポイントを取り付けるのです。

つまり、

「○日でしたら、ちょうど御社の近くに立ち寄りますので
資料をお持ちしようと思いますが、○時ぐらいのご都合はいかがでしょうか」

ということで、訪問のアポを取り付けるという方法です。

ポイントは、「ちょうど立ち寄る」という言い回しと、
「日時をこちらから指定する」ということです。

よく応答する会話としては、「それではお送りします」ということで
そのまま資料を送ってしまうのですが、これからは「お持ちする」ということで
一度変えてみて下さい。

提供する資料が魅力的である必要がありますが、
「ほしいものをわざわざ持ってきてもらえる」と思うと、
相手側もむげにはお断りされません。

相手から資料がほしいと言われたときは、千載一隅のチャンスと
捉えましょう。

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本日もありがとうございます。

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【１．電話を軸とした荷主獲得手法に興味のある方は、ご連絡ください！】

「色々と販促しているけど、なかなか荷主が獲得できない・・・」
「お客さんに電話してるけど、いつもあしらわれる・・・」

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無料トライアル支援を実施しています。
（半日支援。交通費実費は別途必要です。）

詳しくは、wataru_maeda@funaisoken.co.jp　まで。

【２．物流情報システム会社様　待望のテキスト付きＣＤ商品をリリースしました！】

題して、
「不況下でも物流情報システムをバンバン販売するための営業・マーケティングの極意」
です。
詳細はコチラ↓
　⇒　http://www.logi-web.net/2010/10/goods_1010.html

前田 弥です。いつもありがとうございます。

７日は友人の結婚式に出席していました。
幸せの門出は非常に良いものですね。

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【営業マンは専門家】

テレアポの会話の中で、実際に訪問する人が異なる場合、
「それでは、営業の担当者にお伺いさせます」
ということで伝えている場合があります。

また、自分が営業担当で、自らアポイントを獲っている場合、
「●●地区担当の営業である、○○がまいります」
という感じで伝えていることもあります。

しかしながら、世の中には「営業マン＝売り込む人」というイメージを
持っている方は少なからずいますので、営業マンが来るとなると
途端に嫌がる人がいらっしゃいます。

そこで、「営業」という言葉を使わずにアポイントを獲ってみては
いかがでしょうか。

物流企業の営業担当は、いわば物流の専門家であるわけです。

例えば、

「○○業界の物流が専門の●●にお伺いさせます」
「京阪神地区の輸配送を専門に行っている、私●●がまいります。」

という感じです。

荷主側の心理に立つと、「うちの業界の物流の専門家が来てくれる」
と思うと、会いたいと思う期待度が高まります。

また、アポイントを獲る側からしても、専門家という位置づけを
強く意識することで、

「専門家である自分が伺うのですから、話を聞かないと損ですよ」

という心理が働き、会話に力が入るようになります。

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本日もありがとうございます。

＜お知らせ＞

【１．電話を軸とした荷主獲得手法に興味のある方は、ご連絡ください！】

「色々と販促しているけど、なかなか荷主が獲得できない・・・」
「お客さんに電話してるけど、いつもあしらわれる・・・」

といったお悩みの物流企業様はご連絡ください。

毎月「３社」限定で、物流企業向けテレマーケティング支援の
無料トライアル支援を実施しています。
（半日支援。交通費実費は別途必要です。）

詳しくは、wataru_maeda@funaisoken.co.jp　まで。

【２．物流情報システム会社様　待望のテキスト付きＣＤ商品をリリースしました！】

題して、
「不況下でも物流情報システムをバンバン販売するための営業・マーケティングの極意」
です。
詳細はコチラ↓
　⇒　http://www.logi-web.net/2010/10/goods_1010.html