大阪の堺市に本社を構える太陽パーツという会社では
「大失敗賞」というユニークな表彰項目があります。

大失敗賞とは、失敗こそしたが新しいことに果敢に挑戦した社員に
贈られる賞で、会社に大きな損失を与えたとしても、前向きに
チャレンジして、ノウハウを残したことを称えられます。

賞状には、「右の者、前向きなテーマに取り組み失敗に終わったが、
社業に多大なノウハウを残したので、これを称え、表彰する」
と書かれているそうです。

同社の城岡社長は、この賞に関して、「何もしなければ失敗しない。
ただし失敗を恐れて何もしなければ、成功もない。中小企業なんか、
チャレンジしなければ潰れてしまう。だから前向きにチャレンジする社風、
会社文化を作りたかった」と述べられています。

表彰制度を通じて、自社の社風・理念を社員に浸透させているのです。

この太陽パーツ社のように、自社が大事にしたいことを
表彰項目に取り入れることは、非常に効果的でしょう。

太陽パーツ株式会社 ⇒ http://www.taiyoparts.co.jp/

その名の通り、荷主企業や営業先・見込み客に自社の倉庫に来てもらい、
倉庫内や設備、取り組み事項等を見てもらうのです。

この倉庫見学会をうまく活用されている会社に
通販物流事業で今伸びている、株式会社清長という物流会社があります。

倉庫の見学だけでなく、見学後にミニセミナーも開催しています。
⇒ http://www.seicho-inc.jp/contact/warehouse.html

倉庫の見学だけなら、個別にいつでもできるので、
その日に参加する必要性がないですが、セミナーも合わせて開催することで、
その見学会の日に参加しなくては、となるのです。

また、見学会のスケジュールとして、昼食をはさむこともポイントです。
ご飯を食べながら、ざっくばらんな話をすることで、
より参加者との距離が縮まるでしょう。

もちろん大前提として、５Ｓがいきわたっていること、社員教育をしっかりし、
元気な挨拶や、躾・マナーが徹底されていることが必要ですが、
これらをクリアしている企業は、見学してもらうことで間違いなく
受注率が上がります。

もし今すぐできなくても、社員の方に「半年後に開催する！」と宣言して、
それを目標に、現場を改善していけばいいでしょう。

ぜひ一度チャレンジしてみてください。

また、船井総研では、ブログでも日々の業務内容を
紹介することをお勧めしています。

誰でも簡単に更新でき、タイムリーに情報発信できることが
ブログのメリットです。

自社でできることを上手く発信しているブログの例として
パックメール社という梱包・発送会社があります。

同社のホームページに載っているブログは
その名もずばり、「こんなもの送りましたblog」
というタイトルです。

そのブログ名のとおり、日々の仕事の様子
特に、変わった（難しい）梱包や特殊な梱包について掲載し、
情報発信しています。

そして文章だけでなく、必ずその梱包の様子や製品の写真も
一緒に掲載し、視覚的にイメージがわきやすいように
しているのもポイントです。

内部ブログの場合はＳＥＯ対策にもなりますので、
ぜひ取り組んでみてください。

パックメール ⇒ http://www.pakmail.co.jp/

１．必須項目とそうでない項目に分け、質問数をできるだけ少なくする

当たり前のことですが、質問数が少ない方が手間が少ないので
お客様としては問い合わせのハードルが下がります。

「どうせなら、これも聞きたいあれも聞いておきたい」と、
質問数がどんどん多くなってしまいがちですが、詳しい内容は
問い合わせを受けた後に、電話等で確認すればいいので、
必要最低限の項目に絞りましょう。

２．数字や英語の入力は半角と全角どちらもOKにする

電話番号やメールアドレスを入力する際に、
半角でないとエラーになってしまう場合がありますが、
それも離脱率を挙げてしまう要因の一つです。

半角入力でも全角入力でもどちらでもOKなように設定してください。

３．確認用メールアドレスの入力欄を削除する

「メールアドレス確認用の入力欄」も不要です。
80％以上の人は、一度入力したものをコピーするのでムダな作業です。

再入力してもらう代わりに、
「1時間以内に自動返信メールが届かない場合は、
お手数ですが再度お問い合わせください。」
といった注意書きを加えておけば十分です。

つまりは、ユーザー視点に立って、どれだけ問い合わせフォームを
入力する手間を取り除くかが重要なのです。

問い合わせページのアクセス数に対して、
コンバージョン率が3％を切っているようであれば問題ありですので
まずは上記の項目をチェックしてみてください。

それは、「買取対応地域一覧」というページを、
全国47都道府県の全市町村ごとに作成しているのです。

各ページの見た目は全く同じで、市町村名だけ変えているのですが、
それぞれがランディングページのように作られています。

前回ご紹介したように、ページ数を増やすという意味でも
SEO対策に効果的ですし、エリアマーケティングという観点からも
効果的といえます。

物流会社でも「対応可能エリア」というページを作成し、
主要地域や自社の得意とするエリアを網羅すると良いでしょう。

新規のお客様は、会社名で調べることはなく、
「地名＋サービス名」という検索の仕方が一般的ですので、
地域名を入れることは非常に重要なのです。

ディング（買取対応地域一覧）⇒http://www.rces-k.com/area/

ページ数が多いと、その分検索者に有益な情報が多く
掲載されているとグーグルやヤフーやから認識されるためです。

その点で、異業種ですが、参考になるホームページとして
ディングというジュエリーの買取サイトがあります。

このサイトのページ数は軽く100ページを越えています。
「お客様の声」ページと「買取実績」ページで
50ページ以上あります。

その理由として、「お客様の声」として一人につき1ページ、
「買取実績」として1件に着き1ページ、作成しているためです。

利用していただいたお客様に必ずアンケートを取り、
その声を掲載しているのです。

サイトをご覧いただくと、気づかれると思いますが
その多くは2～3行の声です。
「お客様の声」の質を重視しているのではなく、
SEO対策として、とにかく量を重視しているのです。

運送会社でいうと、スポットでご利用いただいたお客様には、
必ず感想をうかがい、ホームページへの掲載許可を
もらうようにするといいでしょう。

また、ホームページに掲載するためだけでなく、
フォロー営業のちょうどいい理由にもなるでしょう。

発信する情報がないから、ページ数を増やせない、
とお悩みの方は一度このサイトを参考にしてみてください。

ディング⇒http://www.rces-k.com/

「ちなみに、営業の時には何を持っていっていますか？」と質問すると、
これですと言って、でてくるのが見積書１枚のみ、というようなケースが
多々あります。

自分自身では気づいていない場合が多いですが、
これだと価格の話にしかならないのは当たり前なのです。

自社を選んでもらうための判断材料に、見積書しか提出していなければ、
その見積書をもとに、つまり価格について議論するしかないのです。

つまるところ、お客様は（価格面も含め）選ぶ理由が欲しいのです。

自社の強みやメリット、他社との違い、サービスレベルなど、
価格以外で選んでもらう理由を提案書としてまとめてみてください。

はじめはとりあえずペラ１枚でもいいので、
見積書プラス提案書を提示するようにしましょう。

そこで、すぐに捨てられないようにするために、
お金をかけず、誰でも簡単にできる方法があります。

一つ目が、ＤＭのタイトルやキャッチコピーの横に「保存版」と
目立つ文字・大きさで書くことです。
これだけで捨てられる確率が下がります。

もう一つが、「今すぐ電話横に貼っておいてください」という
文章を入れることです。

これらのことは、実はＢｔｏＣのポスティングチラシで
よくみられます。

みなさんのご家庭にも、水道トラブルやピザのチラシ等が
ポスティングされているかと思いますが、そのチラシには
「保存版」や「冷蔵庫に貼ってください」と書かれていることに
気づくでしょう。

また、実際にそのチラシを冷蔵庫に貼っている方も
多いのではないでしょうか。

それと同じで、ＢｔｏＢでも
「保存版」や「電話横に貼ってください」というフレーズを
入れることは、単純ですが非常に効果的なのです。

クリック率を高めるための鉄則は、
「登録したキーワードを使って広告文を作る」ことです。

これは品質を上げるだけでなく、クリック率も高めます。

なぜなら、検索されたキーワードが広告文の中に含まれていると、
その部分は太字表示されるためです。

太字表示されて目立ち、検索者が自分の欲しい情報があると感じるので、
単純にこれだけでクリック率が上がります。

目安として、広告文のタイトルに１つ、本文に１つぐらいの比率で
キーワードを含めれば、グーグルやヤフーから関連性の高い広告と
評価されますし、検索利用者もクリックする可能性が高まります。

リスティング広告のよくあるミスとして、
１つのグループにたくさんのキーワードを登録しすぎて、結果的に
検索結果のキーワードが広告文と一致しなくなっていることがあります。

広告の品質を上げる意味でも、クリック率を上げるためにも、
広告グループはキーワード毎に細かく設定し、
キーワードと広告文を一致させることが重要なのです。

例えばYahoo!リスティング広告なら品質インデックス、
Googleアドワーズなら品質スコアと呼ばれています。

この品質の評価が高ければ、入札単価が同じでも
上位表示されるようになります。

リスティング広告において重要な品質ですが、
主に下記４つのポイントで判断されています。

１．広告のクリック率は高いか
２．広告文とキーワードの関連性は高いか
３．キーワードとホームページの関連性は高いか
４．リンク先のホームページの質は高いか

この４つの中でも、特に２番と３番はすぐにでも変更できる内容です。

・登録したキーワードを使って広告文を作れているか。
・リンク先のホームページに、登録したキーワードと関連した
　キーワードが埋め込まれているか。

リスティング広告の品質インデックス（スコア）が低い場合は、
まずこの２点をチェックしてみてください。

それは、何を基準に選ぶべきか伝える、ということです。

購買頻度が低く購買経験が少ない、または初めて買うというような
サービスや商品の場合、お客様は判断基準を持っていません。

つまり、メリットだけ伝えても判断基準がないため、
そのサービスが本当に良いのかどうか判断できないのです。

そのため、こちらから選び方や選ぶ際にポイントとすべき項目について
教えてあげると良いでしょう。

ホームページや小冊子で、
「○○サービスの選び方」
「失敗しない○○会社の選び方」
「絶対に知っておきたい、○○サービスを選ぶポイント」
というようなコンテンツを作成するのです。

それらの選び方のポイントに対して、
自社の強みやメリットを伝えると、より効果的に伝わります。

また、高額商品の場合も「失敗したくない」という気持ちが強いので、
同様のことが言えます。

この手法は、BtoCで、弁護士などの士業や葬儀業など、
消費者に普段なじみの薄い業界でみられますが、
物流業界でも、通販物流サービスや環境物流サービスなど
荷主にとって新しいサービスにおいて効果的です。

しかし、ホームページ等を見ていると、サービスの特徴や機能を
一方的に伝えているだけの場合が往々にしてあります。

お客様からすると、そこから得られるメリットがわからないので
次の行動に移しにくいのです。

よく言われていることですが、
お客様は、機能自体に興味を持っているのではなく、
そこから得られる効用に対してお金を払っているのです。

つまり、特徴や機能だけでなくメリットも併せて伝えないといけません。

よく、特徴とメリットを混同して書かれている場合がありますが、
メリットを考える際には、「○○○だから、お客様は△△△できる」という
フレーズに当てはめて考えてみてください。

○○○には特徴や機能を、△△△にはメリットが入ります。

ここで重要なのは、主語が企業側ではなく、
"お客様"となっているところです。

ホームページやＤＭに掲載する前に一度、
メリットと思って書いた文章が、本当に顧客視点のメリットなのか、
上記のフレーズに当てはめてチェックしてみてください。

また、この"お客様"という部分に、自社のターゲットとなる客層や
企業名等を具体的に入れると、メリットもより具体的に書けるでしょう。

最近のインターネットユーザーの特徴として
「ホームページを読むよりも見るようになってきている」
ということが挙げられます。

ホームページで情報が溢れる中で、
パット見て、読みづらかったり、見づらかったりするページは
すぐにページを閉じられるか、別のサイトへ移られてしまいます。

皆様も実体験としてお感じになるかと思いますが、
紙媒体とは違い、パソコンの画面上で文字だけの長文を
読むということはなかなか大変なことです。

そこで、小見出しを書き、その下に伝えたいことを3行以内で
まとめることによって、見る側としてはすっきりまとまっていて、
読みやすいのです。

3行以内で収まらない場合は、「3-1-3の法則」とも言われていますが、
長い文章は、3行書いて1行空け、また3行書くというように、
3行を一括りとして段落を作ることがＷＥＢ上で読みやすいページの
ポイントです。

貴社のホームページでも、不必要に長い文章だけのページであったり、
改行されておらず行間が詰まりすぎているページが無いか、
チェックしてみてください。

お客様からいただく主な問い合わせ手段としては
電話、ＦＡＸ、メール、問い合わせフォームなどがありますが、
連絡手段にはそれぞれ特徴（メリット・デメリット）があるので
一概にどれが良いとは言えません。

実際に、自分自身がお客として問い合わせをする場合を考えてみると、
電話は少し敷居が高いかもしれませんが、すぐに解決でき、
急いでいる場合には最適です。

ＦＡＸは、パソコンの操作に不慣れな方でも、
手書きで簡単に原稿がつくれ送ることができます。

問い合わせフォームは、必要記入事項が分かりやすいですが、
人によっては入力が面倒に感じるかもしれません。

また、電話は営業時間内しか受け付けていないことが多いですが、
メールやフォームだと24時間いつでも問い合わせすることができます。

一般的には電話とフォームがあれば十分ですが、
お客様視点から見た場合、選択肢は多い方が良いのです。

つまり、全ページには電話番号だけ目立つように載せておけば
良いですが、少なくともお問い合わせページには、
自社が対応可能な連絡手段を全て載せておくべきです。

お問い合わせのハードルを下げることは
お客様が連絡しやすい環境をつくることとイコールなのです。

しかし履歴書や面接の場だけで、判断することは
難しいと思います。

そこで、埼玉県のある物流会社では、それを見極めるために、
面接の際に必ず「自分は運が良いと思うか？」という質問を
するようにしているそうです。

その理由は、社長いわく、

自分自身のことを、"運が悪い、ツイていない"という人の大半が、
「会社がチャンスをくれないから、自分の力が発揮できない」
「上司が悪いから、、自分のやりたいことができない。」
と会社や環境、他人のせいにする傾向にあり、感謝の心がない人である。

反対に自分のことを"運が良い、ツイてる"と思える人は、
周りの人や今いる環境に感謝できる人である傾向が強い。

とのことでした。

確かにそのとおりで、
運が良い・悪いと思うのは、その人のスタンス・捉え方次第であり、
非常に的を得た効果的な質問だと思います。

ぜひ採用面接の場において、聞いてみてはいかがでしょうか。