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河内谷庸高の経営コラム



【河内谷経営コラム】特徴とメリットをセットで伝える (2018年11月16日)

営業でも採用でも、成果につなげるために
「自社をいかに魅力的に見せるか」というプロセスは同じです。


魅力的に見せるには、自社の特徴やメリットを伝えることが必須ですが、
多くの方は特徴とメリットを混同して捉えがちで、特徴しか伝えていない
ケースが多々あります。


特徴は、他とは何が違うのか、
他と比べて特に目立っている点のことです。


メリットとは、利点・価値のことで、それを利用すると
どんな嬉しいことがあるのか、ということです。


例えば、荷主向けに訴求する場合「トラックは総輪エアサス車です」だと
特徴だけですが、「トラックは総輪エアサス車で、振動や衝撃を吸収し、
精密機器の輸送に最適です」だと特徴+メリットが入っています。


求職者向けの場合も、「免許取得支援制度あり」だと特徴だけですが、
「免許取得支援制度があるので、未経験の方でも大型トラックに乗れます」
だと特徴+メリットが入っています。


逆もしかりで、特徴がなくメリットだけ伝えても、
根拠がないのでお客様や求職者には刺さりません。


なお、どこまで詳しく書くべきか、はターゲットにより異なります。


例えば、物流業界に詳しい人向けや経験者向けがターゲットであるならば、
特徴だけでも意図は伝わるでしょう。


逆に丁寧にメリットを書きすぎるとくどくなります。


一方、初めて物流アウトソーシングする企業や、
初めて運送業界へ転職しようとしている人向けであれば、
詳しく書かないとせっかくのメリットが伝わらないでしょう。









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