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橋本直行の「トップの視点」 【診断メニューのメリット・デメリット】 (2010年07月16日)

顧客にとって最適な企画を提案するために、まずは診断から入るという
アプローチは、とても有効です。


例えば、物流企業なら、ターゲットの荷主企業へ営業アプローチを
かける際に、輸送、保管、荷役作業などの現状を調査・分析し、
問題・課題を挙げ、解決策を提示する「物流診断」の実施を提案します。


このとき、荷主企業には、次に挙げるようなメリット、デメリットがあります。


〈メリット〉
・自社の物流の現状が整理される。
・今まで不可侵だった領域へ、メスを入れる機会となる。
・自社の物流について、客観的な分析結果が得られる。
・物流改革の優先順位を付けるための元資料が得られる。
・物流の調査・分析手法を知ることができる。
・他社ベンチマークのためのデータを得ることができる。


〈デメリット〉
・ある程度の対応工数を取られる。
・物流に関する社内の情報を、外部に開示しなければならない。
・今まで不可侵だった領域へメスを入れることで、担当者の既得権が
奪われたり、過去の施策(or 無策)が非難されたりするリスクがある。


営業展開においては、メリットを正しく伝え、デメリットへの対処方法を
示して、不安を払拭させて、興味を持っていただく努力が必要です。


◆テキスト「荷主企業対象『物流診断』メニュー導入手法」ダウンロード


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