ブログ：橋本

さて、いよいよアポイントが獲れた先への初回訪問です。

初回訪問時の注意事項は以下のとおりです。

1）ビジネスマナーに細心の注意を払うこと
第一印象は、今後の先方との関係に大きな影響を及ぼします。
身だしなみや時間の厳守など、ビジネスマナーには細心の注意を払いましょう。
"メラビヤンの法則"によると、相手が受け取るメッセージは次のような割合に
なるそうです。
・顔の表情や姿勢、身体の動かし方、アイコンタクト･･･50％
・声のトーンや高さ、大きさ、速さ、どこを強調するか･･･35％
・話す内容、言葉･･･15％
いかに見た目などの前哨戦の部分は重要かが、解かります。

2）できるだけ先方に多く話してもらうこと
商談中に、相手側と営業担当者が話している時間のバランスは、8:2もしくは7:3
程度が理想と考えましょう。
特に初期段階での訪問では、どれだけ先方に話してもらうか、つまり情報を出して
もらうかが、その後の企画立案に大きく影響します。

3）訪問前に必ず訪問先企業の情報を調べ、作戦を立てておくこと
商談時に相手側からできるだけ多くの情報を引き出すためには、そのための
効果的な質問を投げかけることが重要になります。よって、ホームページや
会社四季報、業種名鑑などの情報媒体を使って充分な予習を行ない、質問を
あらかじめ用意しておく必要があります。

このような心構え、準備を行なった上で商談に臨むのですが、初回訪問のトークも
ちゃんと作戦立てしておくことで、非常にスムーズに行なうことができます。
その標準パターンを作るのが、『初回訪問スクリプト』です。是非、貴社の商品
特性に合わせて、作成してみてください。

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