法人営業ノウハウ集 ：2010年03月

ドッグイヤーとかマウスイヤーとかいわれるほど流れの速い今の時代においては、
できるだけ短い期間で成功確率の高いマーケティング戦略・戦術を練って、
やってみて、どんどん修正をかけながらゴールを目指していく動きが必要です。

例えば、船井総研がクライアント企業からマーケティング戦略・戦術の構築業務を
依頼されたときのスタートからアップまでの期間は、約2ヶ月間というのが最も多い
パターンです。

同じくらい短期間ではできないかもしれませんが、皆さんの組織で実行する場合でも
できるだけ短くやってしまうことがポイントです。

目標は2ヶ月（60日）、最長でも3ヶ月（90日）でしょう。

大きく分けると、前半が現状分析と戦略仮説づくりのフェイズ、後半は戦略の確定と
戦術策定のフェイズです。

現状分析は、まず以下のような調査を行ないます。

・外部環境調査
業界動向調査、モデル企業戦略・戦術調査、商圏特性調査など

・内部環境調査
トップの理念・ビジョン・方針の確認、問題点・課題に関する社員意識の整理、競合
企業比較調査（販促力調査、営業力調査、商品力調査）、顧客企業意識調査、
売上構造調査、財務分析など

これらの調査結果を元に、SWOT分析を行ない、機会と脅威、強みと弱みを整理し、
主に強みを伸ばして機会を狙う戦略の仮説を立てます。

戦略・戦術の構築フェイズでは、仮説だった戦略（力相応に一番化を狙える商圏、
商品、客層）を確定させ、販促・営業戦術、商品化計画、今後のスケジュールに
落とし込みます。

各種ツールやマニュアル類を整備するフェイズです。

成功のコツは、即時行動です。

本書の内容を参考に、60日間での戦略・戦術構築、すぐにトライしてみてください。

全ての経営活動は、P.D.C.A.（Plan-Do-Check-Action）のサイクルを早く上手に
回すことを必要とします。

これは、採用活動にも同様に当てはまります。

ただ漫然と、募集して、面接して、選別して、採用するだけではなく、次のような
サイクルを回すべきです。

Plan：求める人財像を明確化し、採用活動スケジュールを組む
Do：募集～面接～選別～採用のプロセスを実行する
Check：求めたイメージの人財が採用できたか検証する
Action：採用活動の内容を見直す

検証（C）は、採用後、一定の期間を置いて実施することになりますが、実はこれが
しっかりできていない企業が多いのです。

検証（C）がなければ改善（A）はできません。よって、よい人財が獲れるシクミは、
いつまで経ってもできません。

ただし、それ以前に企画（P）が甘ければ、まともな検証（C）は不可能です。

しかし、多くの企業の採用の企画（P）は、非常に甘いのが現状です。

人材調達は、最も大切な経営活動です。

しっかりP.D.C.A.（Plan-Do-Check-Action）のサイクルを回しましょう。

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