お問い合わせ

トップ » ブログ:橋本  » 法人営業ノウハウ集

法人営業ノウハウ集

65.60日で戦略・戦術を練り上げる (2010年03月02日)

ドッグイヤーとかマウスイヤーとかいわれるほど流れの速い今の時代においては、
できるだけ短い期間で成功確率の高いマーケティング戦略・戦術を練って、
やってみて、どんどん修正をかけながらゴールを目指していく動きが必要です。


例えば、船井総研がクライアント企業からマーケティング戦略・戦術の構築業務を
依頼されたときのスタートからアップまでの期間は、約2ヶ月間というのが最も多い
パターンです。


同じくらい短期間ではできないかもしれませんが、皆さんの組織で実行する場合でも
できるだけ短くやってしまうことがポイントです。


目標は2ヶ月(60日)、最長でも3ヶ月(90日)でしょう。


大きく分けると、前半が現状分析と戦略仮説づくりのフェイズ、後半は戦略の確定と
戦術策定のフェイズです。


現状分析は、まず以下のような調査を行ないます。


・外部環境調査
業界動向調査、モデル企業戦略・戦術調査、商圏特性調査など


・内部環境調査
トップの理念・ビジョン・方針の確認、問題点・課題に関する社員意識の整理、競合
企業比較調査(販促力調査、営業力調査、商品力調査)、顧客企業意識調査、
売上構造調査、財務分析など


これらの調査結果を元に、SWOT分析を行ない、機会と脅威、強みと弱みを整理し、
主に強みを伸ばして機会を狙う戦略の仮説を立てます。


戦略・戦術の構築フェイズでは、仮説だった戦略(力相応に一番化を狙える商圏、
商品、客層)を確定させ、販促・営業戦術、商品化計画、今後のスケジュールに
落とし込みます。


各種ツールやマニュアル類を整備するフェイズです。


成功のコツは、即時行動です。


本書の内容を参考に、60日間での戦略・戦術構築、すぐにトライしてみてください。

64.採用活動のP.D.C.A. (2010年03月01日)

全ての経営活動は、P.D.C.A.(Plan-Do-Check-Action)のサイクルを早く上手に
回すことを必要とします。


これは、採用活動にも同様に当てはまります。


ただ漫然と、募集して、面接して、選別して、採用するだけではなく、次のような
サイクルを回すべきです。


Plan:求める人財像を明確化し、採用活動スケジュールを組む
Do:募集~面接~選別~採用のプロセスを実行する
Check:求めたイメージの人財が採用できたか検証する
Action:採用活動の内容を見直す


検証(C)は、採用後、一定の期間を置いて実施することになりますが、実はこれが
しっかりできていない企業が多いのです。


検証(C)がなければ改善(A)はできません。よって、よい人財が獲れるシクミは、
いつまで経ってもできません。


ただし、それ以前に企画(P)が甘ければ、まともな検証(C)は不可能です。


しかし、多くの企業の採用の企画(P)は、非常に甘いのが現状です。


人材調達は、最も大切な経営活動です。


しっかりP.D.C.A.(Plan-Do-Check-Action)のサイクルを回しましょう。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・本でもっと学ぶ→ 「図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本
・CDでもっと学ぶ→月刊マーケッター『これからの法人営業』
・研修でもっと学ぶ→コチラをクリック
・個別相談する→コチラをクリック

63.近き者喜べば、遠き者来る (2010年02月28日)

企業が"顧客満足(Customer Satisfaction)"を実現し、発展していくためには、
"顧客第一主義"をさらに進化させた"顧客中心主義(CR=Customer Relevancy)"に
基づいて企業活動を行なう必要があります。


セブン&アイ・ホールディングス会長の鈴木敏文氏のいう、「"顧客のために"ではなく
"顧客の立場で"考えなければならない」の主義です。


ただし、社員が顧客中心主義に基づいた行動をするためのさらなるベースには、
"社員満足(ES=Employee Satisfaction)"がなければなりません。


人は、自分自身が満足していなければ他人を満足させようとは思わないからです。


よって、"顧客満足(CS)"を追求するためには、まず"社員満足(ES)"を追求する
必要があるということになります。


社員満足を実現するための取り組み項目は以下のとおりです。


1)理念共感型採用
前にも述べましたが、そもそも自社の経営理念に共感できない人物を採用しては
なりません。
募集・面接の段階で経営理念を強く打ち出し、相思相愛になれないと思われる人を
選り分ける必要があります。


2)期待理論(努力→成果→報酬)
今の努力が成果につながり、その成果に見合った報酬(金には限定しない)が
得られると信じられるようなシクミを構築します。


3)方向性の明示
経営ビジョン、経営戦略を明確に示す。中長期経営計画を策定する目的のうちには、
社員の不安払拭、一体化があります。


4)オープン経営
自社の現状について、可能な限り伝えていきましょう。
その手段としては、社内報やブログ、朝礼時の訓話などが挙げられます。


5)モチベーションマネジメント
各社員のモチベータ(やる気の素)を分析・理解し、現在のモチベーションレベルに
応じて適切な助言や激励を行ないます。


顧客満足のベースをつくるために、まずこれらの5項目に取り組んで欲しいと思います。


近き者(既存社員)が喜べば、遠き者(顧客、面接応募者)は必ずやってきます。

62.素頭のよい人財を見抜く法 (2010年02月27日)

高学歴であったり、学生時代の成績がよかったりするからといって営業ができる
わけではないことは、言うまでもないでしょう。


これからの営業組織は、そのようないわゆる"頭のよい人"ではなく"素頭
(すあたま)のよい人"を採用活動において求めるべきです。


素頭の"素"は素顔の"素"と同義であり、"素顔=地の顔"に対し
"素頭=地の頭"と捉えてください。


具体的に、素頭のよい人とは次の3つの能力が高い人を指します。


1)即答力:予想外の質問にでも即時に回答できる能力
2)即行力:よいと思ったことはすぐに実行し、悪いと思ったことはすぐに止められる能力
3)心情察知力:場の空気を読む力(相手の心情を察知する)能力


上記のうち、採用面接で明確に測ることができる項目は1)即答力です。


即答力とは頭のやわらかさですから、例えば次のようなテストを実施すれば
見抜くことができます。


「『私は○○です』の○○に当てはまるものを、10分以内に30個答えてください」
「今の気持ちを、5・7・5の句で表現してみてください」
「前職の仕事以外のことで自慢できることは何ですか?」


つまり、受験者が絶対に想定していないような質問をするということです。


なお、余談ですが、船井総研の創業者の船井幸雄は、「履歴書に誤字のある
人物は採用してはならない」と述べています。含蓄のある教えだと思います。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・本でもっと学ぶ→ 「図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本
・CDでもっと学ぶ→月刊マーケッター『これからの法人営業』
・研修でもっと学ぶ→コチラをクリック
・個別相談する→コチラをクリック

61.相思相愛になれる人を採用するためのポイント (2010年02月26日)

今いる仲間と一緒にがんばり、成長できるような人物を採用したいと、真剣な
経営トップなら考えているでしょう。


そのような相思相愛になれる人物に来てもらうためには、採用活動において
次のようなポイントを押さえておかなくてはなりません。


1)経営トップ自ら、あるいはモデル社員が採用活動を展開すること
採用活動を成功させるためには、採用担当者にエース級の人財を投入
しなければなりません。
なぜなら、求職者は会社説明会や採用面接で接した人物に、自身の未来を
見るからです。
例えば、40歳の採用担当者に接したとすると、「オレも40歳になったときは
このレベルになれる(なっちゃう)んだなぁ」と思われるということです。
特に新卒はこの傾向が強いといえます。
つまり、採用担当者のレベルを超える人を採用するのは難しいのです。
万難を排して、エース級の人財を採用活動の前線に参画させて欲しいものです。


2)理念や社風の色濃く打ち出された募集戦術を展開すること
今の時代、間口を広くして多くの応募者を集め、その中から適当な人財を
選ぼうとすると必ず失敗します。
売り手市場の今の求人マーケットでは、営業戦略と同様に客層を絞り込んで
募集販促をかけなければなりません。
例えば、物流企業H運輸では、営業担当者の募集広告のタイトルを
"同志求む!"とし、次のような文章で訴求しました。


「はじめまして!H運輸代表のHと申します。
我が社は、創業43年の物流企業です。
これは、フツーの社員募集ではありません。自分で考え、行動を起こし、自分の
チカラを訴え、私たちと一緒に走り出してゆく、そんな"同志"を求めています。
何をかくそう、私自身がそうありたいと願い、考えて、そして走りだそうとして
いるのです。
そして、その姿に『自分も同じ、いや、それ以上だ!』と感じてくれる人、
パワーのある人と一緒に仕事がしたいのです。
だからやっぱり"同志"なんだよね。
その上、いつも笑顔で、たいへんな時でも笑い飛ばしながら駆け抜けて
行きたい私としては、その"同志"にお互い冗談を飛ばしあえるユーモア
たっぷりの人でもあって欲しい。少しゼイタクですかね?(笑)
もし、『それって自分のそのままだよ!』って感じてくれた方がいたら、本気に
なって一緒に走り出そうよ!」


客層を絞ること、理念や社風を強く打ち出すことです。


3)採用活動に多くの時間を割くこと
以前、トヨタ自動車が全国のトヨタ車販売店約300社を対象に行なう
顧客満足度調査で連続トップを続けているネッツトヨタ南国の採用面接の
やり方を雑誌で読んで、衝撃を受けました。
同社は、社員採用に1人当たり最低150時間は割いているとのことです。
多い人は10回くらい面談を繰り返すのです。
入社の段階では、200時間以上の面談を終えているため、お互いの
理解度は深く、離職率はとても低くなるのだといいます。


経営理念を浸透させ、永年企業化するためには、採用活動への注力は、
非常に重要です。


とにかく徹底的にやることです。

60.これからの営業組織に必要な人財像 (2010年02月25日)

採用活動のコツのひとつは、"求める人物像の明確化"です。


一口に「『優秀な人材』が欲しい」と言っても、各業種・職種、個別企業によって
優秀とする条件は違ってきます。


また、優秀な人材は当然どの企業も求めており、その程度の人物像の提示では、
採用販促ツール作成にも、面接の設問策定にも活かせません。


しっかりした企業は、例えば新卒採用活動において次に挙げるくらいの細かな
人物像を設定して、採用活動に臨んでいます。


・関関同立(関西エリアの4私大、関西学院大学、関西大学、同志社大学、
立命館大学)卒業


・体育会出身だがキャプテンではなく、副キャプテンのような他人をフォローする
仕事をしてきた人


これは当然新卒採用だけではなく、中途採用においても重要なコツです。


まずは、"求める人物像"を明確化してから募集・採用活動に臨むことが重要です。


人物像の明確では、新聞折込の求人チラシに掲載されていた、大東建託の
営業正社員募集広告もすばらしい内容でした。


同社は、広告内で自社が求める人物像を次のように明示していました。


「大東建託が必要としている人材の第一条件を率直に申し上げますと『左記
5つを併せ持った方』に尽きます。
当社の仕事は土地所有者の気持ちになって親身に関わっていける能力が
問われるビジネスです。
今後の更なるお客様満足の向上と更なるシェア拡大の為、『人間力』の優れた
方を募集いたします」


"5つの条件"とは下記の5つであり、これらを『人間力』と定義していました。


一.プラス発想人間である事
一.素直で謙虚な人間である事
一.一生勉強する人間である事
一.物の本質を見る事の出来る人間である事
一.全ては己の責任と考える事の出来る人間である事


企業の数だけ求める人物像は違うはずです。


それぞれの企業の理念や社風に合った人物を求めなければなりません。


ただ、これからの営業組織には、以下の特性を持った営業担当者が
必要だということは間違いないと思います。


1)"今だけ、自分だけ、お金だけ"の対極にある人
個人の営業ノウハウを可能な限り形式知化し、他の人に展開できるように
していける人。顧客や協力会社と"Give & Be given"の関係が構築できる人。


2)コミュニケーション能力の高い人
顧客の口に出した要望だけでなく、その奥にある"真の目的"をつかむことが
できる人。顧客と中長期的によい関係性を構築していける人。


3)分析力・提案力の高い人
今後ますますIT技術が進化すれば、データ集計や資料作成に特別なスキルは
どんどん必要なくなってきます。
その一歩先である、データを分析し、企画を提案できる人。


ワイキューブ社長の安田佳生氏が、雑誌のインタビュー記事で、「人に投資した
効果がマイナスになることはまずない」とおっしゃっていました。


曰く、「人材に対する投資は他の投資と比べて非常にリターンが大きいと思います。
だから、うちは採用活動に莫大な時間とコストをかけています」。なんと、「営業の
時間を割いてでも、採用のために時間を費やしますから」だそうです。


営業活動の成果も、当然「人材に対する投資」の結果です。


特にこれからは、人材に対する投資の差が従来以上に企業の力の差となって
現れてきます。


営業担当者採用には、とことん投資をかけるべきです。

59.会員化が大きな利益を生む (2010年02月24日)

マーケティング活動をとても大きく表現すると、それは"創品"と"創客"の2つに
集約されてしまいます。


創品と創客、どちらも大事ですが、今の時流ではまずは創客の方から取り組んだ
方がうまくいくことが多いといえます。


なぜなら、多くの商品のライフサイクルが成熟期を越え、品質にあまり差が
なくなってきており、また"需要<供給"で顧客から供給企業は選び放題に
なっている業界が多いからです。


必ずしも、「よい商品を創れば売れる」という状況ではないのです。


具体的な手順としては、まず創客のために客層を絞り込んだ会員制度を
つくります。


会費は、基本的に無料でよいでしょう。


会員特典は、例えば以下のようなものです。


1)定期セミナーへの参加
2)定期社外報の配信
3)定期アンケート調査の実施
4)定期情報交換会・交流会
5)自社商品の割引販売
6)新商品情報の優先提供
7)提携企業の商品の割引購入権
8)定期懇親パーティー


ピンと来た読者も多いかと思いますが、銀行や信金、保険会社などの
金融サービス企業がよく使っている手法です。


今の時流では、他の法人営業企業でも採り入れていくべき顧客グリップ
手段なのです。


会員企業との関係性を強化(創客)し、会員企業の問題、課題についての
把握・理解を深め、商品開発に活かす(創品)という流れに持って
いかなくてはなりません。


また、会員企業の課題が自社の商品をもって解決できない場合は、適当な
他の企業を探してどんどん紹介してあげるべきです。


まさに、「情けは人のためならず」で、顧客の課題解決に対してあらゆる助力を
惜しまないことが、自社の業績を伸ばす大きなポイントとなる時代です。


"絞り込んだ客層の徹底フォロー"、これが時流のマーケティングコンセプトです。

58.定期セミナー企画策定のポイント (2010年02月23日)

先の号で述べたとおり、多くの商品のライフサイクルが成熟期に入り、顧客側の
選択肢が多くなり、また本当の課題解決が求められる現在においては、
セミナーで自社の商品を使った課題解決策のノウハウを事前にお伝えし、
買い手が売り手に対する"共感"を感じてから商談がスタートするという流れに
なってきています。


ただ、同時に"即決"する顧客が少なくなってきているという状況があり、
セミナーで共感したからすぐに具体的な商談に入るというケースは少なく
なってきています。


そこでおすすめしたいのが、対象客層を絞った定期的なセミナーの開催です。


自社のターゲット顧客に何度も足を運んでもらえるような企画を立てるのです。


頻度は、年に4~6回くらいが適当でしょう。


継続的に開催し、顧客との関係性を強化することが目的ですから、自社の商品を
紹介することにこだわる必要はありません。


それよりも、顧客の役に立つ情報を発信し続けることに努めることが重要です。


ゲスト講師も積極的に活用しましょう。


例えば、情報システムベンダーが顧客である企業の情報システム部門の責任者を
対象にした定期セミナーを開催するなら、以下のようなテーマなどが考えられます。


1)情報システム導入事例
2)これからの情報システム活用の方向性
3)これからのCIO(最高情報責任者)に求められる要件
4)情報システム担当者採用のコツ
5)内部統制推進手法


要は、顧客のあらゆる課題の解決に向けての情報を提供し続けることで、自社の
ロイヤリティを上げ、いざというときに相談されるようにしっかりグリップしておこうと
いうことなのです。


いわば、一緒に勉強していく会員制度の構築といえるでしょう。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・本でもっと学ぶ→ 「図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本
・CDでもっと学ぶ→月刊マーケッター『これからの法人営業』
・研修でもっと学ぶ→コチラをクリック
・個別相談する→コチラをクリック

57.社外報は社内教育にも効果を発揮する (2010年02月22日)

社外報は顧客にだけではなく、社内でも回覧し、自社のターゲットとする
業界の状況、自社の強み、方針などのついての社員の理解を促す役割を
持たせるべきです。


社内報を顧客企業や協力会社へ送付し、自社のアピールに活用している
企業があります。


もちろんそれにも一定の効果がありますが、私は社外報を社内回覧する
シクミの方がそれ以上に有効ではないかと思います。


「営業担当者以外の社員にもマーケティング思考をして欲しい」と考えている
経営トップは多いと思いますが、その実現のひとつの手段となります。


なお、社外報の編集担当は、総務部や経営企画部などの広報を担う部署が
やったとしても、コンテンツの作成は顧客との接点を有する販促・営業の
担当部署を大きく関与させていくべきです。


社外報の作成、編集を通じ、業界情報に強くなり、顧客志向が高まっていくと
いう社員教育効果が見込めます。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・本でもっと学ぶ→ 「図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本
・CDでもっと学ぶ→月刊マーケッター『これからの法人営業』
・研修でもっと学ぶ→コチラをクリック
・個別相談する→コチラをクリック

56.社外報の発送手段 (2010年02月21日)

社外報の発送手段は、内容物のボリュームが大きくなるなら郵送かメール便、
送信枚数が数枚程度ならFAX(Eメールへのファイル添付は嫌がられる可能性が
高いのでやめましょう)、配信数が著しく多いようならほとんどコストのかからない
メールマガジン(メルマガ)と、それぞれの特性を考慮して選ぶべきです。


私がおすすめしているのはFAXとメールマガジンの併用です。


FAXによる社外報には、郵送やメール便に比べて手間も費用もそれほどかからず、
Eメールのように未読や購読解除が起こりにくいという特徴があります。


写真や図などのビジュアルを入れやすいというメリットもあります。


ただし、相手の紙を使うことになりますから、一度「不要」と通知されたところには
二度と送らないというシクミの構築が必要です。


メールマガジンは、未読や購読解除が起こりやすいのですが、ホームページや
ブログのURL、メールアドレスのリンクを張れる、よって配信先からの返信(感想や
問い合わせ)をもらいやすいといったメリットがあります。


また、ほとんどコストがかからないため、配信頻度や配信数を増やしやすいという
メリットも有しています。


まぐまぐなどのメルマガスタンドで発行すれば、新規の顧客企業とのつながりも
できます。


"月刊FAX通信+週刊メルマガ"という組み合わせがよいのではないでしょうか。


なお、発行頻度については、船井総研の中では次のように言われています。


「月刊=ファンになる。週刊=クセになる。日刊=中毒になる」


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・本でもっと学ぶ→ 「図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本
・CDでもっと学ぶ→月刊マーケッター『これからの法人営業』
・研修でもっと学ぶ→コチラをクリック
・個別相談する→コチラをクリック

カテゴリー

メルマガ登録バナー


テキストダウンロードバナー
テキストダウンロードバナー

物流・ロジスティクス業界の転職ならロジキャリアップ



物流企業経営コラム

物流企業様向けに貴社のニュースリリースをPRしたい方、投稿ができます。フォームはコチラ


物流企業様向けニュースリリースページはコチラ

ページのトップ
ズバロジ!とは  ズバロジ!インタビュー  物流商品紹介   注目物流記事アーカイブ  業績アップノウハウダウンロード  セミナー情報
ドライバー人材採用・育成ソリューション  研究会・勉強会情報  講演依頼  メルマガ登録  無料経営相談  無料ミニ動画セミナー  個別コンサルティング・研修
メディア掲載情報  物流用語集  FAXレターバックナンバー  関連リンク  会社案内  個人情報・特定商取引  サイトマップ  物流社長の本棚

Copyright (C) ecologi.net All rights reserved.