来る１月１９日（木）１０：３０～１１：３０、大塚商会様主催のオンラインセミナー（インターネットで視聴できるセミナー）にて、講演いたします。

タイトルは、「2012年運送会社の荷主獲得手法大公開！すぐに成果が上がる7つの方法を1回だけお話しします！」です。

運送会社の経営トップ、幹部、管理職の皆様向けに、この不透明な時代に、どのように仕事を獲っていけばよいのかをお話しいたします。

・詳細→ http://event.otsuka-shokai.co.jp/12/0126bios/index.asp?p=A01

本日、水道橋にあるスタジオでリハーサルを行ないました。

セミナールームで開催する普通のセミナーとは違い、オンラインでは、インターネットならではの仕掛け（例えば、チャットやアンケート、ＷＥＢホワイトボードなど）ができ、また新たな世界が開けそうです。

もっとも、初回からそこまで機能を活用できるかは疑問ですが・・・（汗

ただし、今までと違うものになることは確かです！

これまで遠方やその他業務の都合等で、経営セミナーにお越しいただけなかった方にも、気軽にご参加いただけるのも、いいですね！

ぜひ一緒に、新たな体験をいたしましょう！
↓
http://event.otsuka-shokai.co.jp/12/0126bios/index.asp?p=A01
（参加費無料―事前登録が必要です）

今までは、取扱説明書や組立・設置説明書が同梱されていた製品でも、
最近は入っていないというケースが、多くなっています。

もしくは、入っていたとしても、薄くなっています。

この現象には、以下のような理由が考えられます。

・WEB上に説明コンテンツをアップし、もう印刷物は作っていない。
・取扱いや組立方法を簡便化し、説明をできるだけ不要にしている。
・説明書に代わって、説明動画（DVD）を作って、同梱している。

背景には、インターネット環境や動画視聴環境の進化があります。

ところで、この変化から、今後のある流れが読み取れます。

それは、営業力が、どんどん要らなくなっていくということです。

つまり、営業職は、多くの業界で、どんどん要らなくなっていく
でしょう。

少なくとも、優秀でない、普通以下の営業担当者は、必要がなく
なります。

今まで営業担当者がしていた仕事も、WEBやDVDが代わってやることに
なるからです。

営業も、超プロだけが生き残れる時代です。

企業としては、商品の品質を磨き、WEBを主として、しっかり告知する
マーケティングの仕組みを創り、営業が必要な場面では超プロを使う
体制で臨むのが、正解だと思います。

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スマートフォンの普及率の上昇ともに、その確率も上がっていると
思われます。

ですから、ホームページの内容は、見込顧客だけではなく、求職者も
対象だと考えるべきです。

自社にとってよい人を採るために、その上で、ホームページを閲覧
してから来るように、うながすくらいでよいでしょう。

山梨県に本社を置く優良物流企業、韮崎本町運送のホームページには、
求職者視点で視て、効果的なコンテンツが盛り込まれています。

「当社の宝物」
スタッフ紹介（および車両案内、倉庫案内）のページを、このような
社員想いを感じさせるネーミングで設置しています。

「安心・安全への取り組み」
運送会社に就職する際に、特に不安を感じる安全面への取り組みを
具体的に紹介しています。

「社長に直メール」
社長に直接連絡できるフォームを設置しています。経営トップの
オープンで真剣な姿勢がうかがえます。

「お知らせ」
同社の活動内容を適時掲載するページです。更新頻度が高く、活発な
取り組みが見て取れます。

これらを閲覧した求職者は、「よい会社」だと感じるでしょう。

なお、このようなページは、現存社員およびその家族のロイヤリティ
アップにも効果ありだと思います。

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例えば、本格菓子店がお菓子づくり教室を開くのも、そうです。

プロの本格的な調理法を教えることで、生徒をはじめ、その周辺の
人たちに店のお菓子が売れるという現象が起きます。

プロの知識や技術のすごさをあらためて感じ、本物への欲求が高まる
からでしょう。

かけている手間、使っている道具の差を知り、手製とは別物として
認識するという理由もあるかと思います。

料理番組に出ている先生の料理店が流行るのも、同様の理屈でしょう。

ブログやニュースレター、メールマガジンなどで、既存顧客、見込み
顧客に対して、情報発信をしている企業は、この戦術を採り入れて
みてください。

例えば、物流企業なら、荷主向けに「自社でできる物流改善」という
視点で、記事を制作してみましょう。

相手が本格的な物流技術を知ることで、かえってアウトソーシング
への欲求が高まるということがあります。

個別企業への出張研修サービスを展開する物流企業もありますが、
それも非常に効果的な戦術だと思います。

一見遠回りに見えて、意外に近道なのが、この「プロによる技術教室
戦術」なのです。

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そのような状況下では、ホームページを持たない企業へ問い合わせを
するのには、結構な心理的ハードルがあるでしょう。

最近では、さらに進んで、ホームページに掲載されている当該企業の
基本情報だけではなく、フェイスブックやツイッター、リンクトイン
などのSNSから、より深い情報を得ることができます。

特に、その企業の個別構成員の主張や行動をうかがえるというのは、
画期的なことです。

企業だけでなく、担当者が信頼できそうかというのは、重要な購買
決定要素だからです。

これからは、「貴社に頼みたい」ではなく、「あなたに頼みたい」と
いう依頼が多くなっていくと思われます。

そういう中で、SNSに取り組んでおらず、個別構成員の主張や行動が
表に出ていないというのは、大きなマイナス要素になるでしょう。

SNSの登録者が増え続け、利用するのが、普通になってきています。

そうすると、個人の特性が見えない企業へ問い合わせをするのには、
心理的ハードルが生じます。

今年、SNSへの取り組みは、必須だと思います。

・フェイスブック→ http://www.facebook.com/naoyuki.hashimoto

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経営トップの方針は、イコール組織構成員の行動指針だからです。

ですから、評価項目の策定にあたっては、まず経営理念、経営方針を、
明確にしておく必要があります。

それらが明確にした上で、項目に反映させれば、共通の目的の下に
一体化した、強い組織づくりにつながる制度ができます。

例えば、Ｓ倉庫社は、行動指針のひとつに「〈知識〉より多くの
知識を手掛かりに、より高付加価値な仕事を実践しよう」という
言葉を掲げています。

その指針に基づき、同社の拠点長の評価項目の中には、次のような
ものがあります。

> 仕事に役立つ知識習得・自己啓発のために、積極的に読書を
> 行なっているか？

この項目の実行度合いを、定期的に、定量評価することにより、経営
トップの理念・ビジョンの実現につなげていくという意向です。

人事評価制度を構築する際には、経営トップの方針とつなげることが
最も重要です。

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清水氏は、ダイエーの創業期から興隆期に、中内功氏を支えた２人の
番頭さんを例に挙げています。

中内氏は、なかなか人を信用しない人だったそうですが、その２人の
言うことは、信頼して聴いたとのことです。

しかし、彼らは、どちらも若くして亡くなってしまいました。

その後は、「中内氏の持っている独特の個性」に、周りの人は皆恐れ
おののいて、なかなか物を言えなかったそうです。

清水氏は、これを「非常に残念なことだ」と述べています。

清水氏には、ライフコーポレーション社内にも、社外にも、意見を
してくれる人が、多数いるそうです。

「企業が半世紀生き残るのは大変だよ」と言う清水氏が実践してきた、
成功のコツのひとつだと思います。

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そのため、営業活動には、瞬発力よりも持続力が、より強く求め
られるようになっています。

中期的な接触を持つ中で、見込み客からの信用を得て、良好な関係を
創ることができる営業組織でなければ、なかなか実績が上がらない
のが、今の時代なのです。

ただし、当然その活動には、結構な手間がかかり、効率が落ちます。

例えば、受注に至るまでの訪問回数を増やせば、当然、フォロー可能
件数は減ることになります。

そのような中、私が、最近注目している戦術は、「非対面電話営業
（インサイドセールス）」です。

非対面電話営業とは、文字通り、見込み客と実際に会わずに、電話で
営業をかける手法です。

「なんだ、テレアポじゃないか・・・」と思われるかもしれませんが、
それとは、根本的に違います。

非対面電話営業の目的は、アポイント獲得ではなく、継続的な情報
提供と先方課題の抽出です。

見込み客に対し、電話で、継続的に有用な情報を提供し、そこから
表出してきた課題を拾うのです。

決して売り込むのではなく、あくまでも情報提供が主目的なのです。

訪問よりも電話の方が、時間当たりにこなせる件数は、多くなります。

よって、しっかりしたシナリオが組まれていれば、結果的には、営業
効率が著しく上がります。

ぜひ商品特性に合わせて、やり方を研究していただきたいと思います。

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