ブログ：橋本

前述のとおり、法人営業の世界においてはファーストアプローチから受注までの
スパンが徐々に長期化している傾向があります。

よって、知り合った顧客企業との関係を中長期に亘ってフォローし、自社の
ロイヤリティを上げ、いざというときには自社に相談が来るようにする取り組みが
必要になります。

今までも、顧客を"今すぐ客"と"そのうち客"に分けて管理する手法は、一般的な
営業のノウハウとしてありましたが、その多くは各営業担当者に任されていました。

例えばそのうち客は、近所に寄ったついでに訪問するとか、たまに電話するとか。

これからは、会社が主体でフォローのためのスローマーケティングの手段を施し、
営業担当者は商談に集中できるようにすべきです。

それが効率的に成果を上げていくコツです。

知り合った顧客企業との関係性を保つ手段として効果的なもののひとつが、
社外報です。

ニュースレターと呼んでいる企業もあります。

FAXや郵便、メール便、Eメールなどで、主に次の2種類のコンテンツを記載した
ミニ情報紙を送付するのです。

1)顧客の役に立つ情報
顧客業界や顧客のターゲット業界、競合企業の動向など、顧客企業の経営に
役立つ情報をピックアップして提供します。
一般及び業界の新聞・雑誌の記事を題材にして自社の主張を展開すればよい
でしょう（そのまま使うと著作権の問題になります）。
全てが宣伝事項だと読む気がしないので、この1)が最も重要なコンテンツです。
例えば、ある建築設計事務所では、業務の生産性を上げるためのオフィス
環境改善のコツを、毎号配信し、顧客企業からとても喜ばれています。

2)自社の近況紹介
前号から今までにあったニュース事項を記載し、自社への興味を促します。
1)がしっかりしていれば、コンテンツの選び方にそう悩む必要はありません。
新商品紹介や組織変更、社員紹介、イベント情報など、お知らせしたいことを
書きます。

1)と2)の割合は、5:5～7:3くらいがよいと思います。