ブログ：橋本

特に、企業の戦略に大きく関わり、また金額の張る商品の場合、初期アプローチから
成約までの時間が比較的長くかかってしまいます。

多くの商品のライフサイクルが成熟期を越えてきたことからも、この傾向は、顕著に
なってきています。

顧客企業は既にある程度の知識や経験を有しており、なかなか新たに腰を上げようとは
してくれないのです。

そこで最近では、初期アプローチ後の見込み顧客をしっかりフォローしていくシクミを
作ることが、とても重要です。

いわば、農耕型の"スローマーケティング"です。

今までのマーケティングが打ち手に対して即時の効果を求めていた狩猟型の
"ファーストマーケティング"だったのに対し、顧客を一定期間教育・啓蒙して育て、
共感を得て取引関係を築くのが"スローマーケティング"です。

以前の見込み顧客のフォローは、定期・不定期の電話や訪問、メール、手紙などが
主流でした。

しかし、前述のとおり、今の顧客企業には知識も経験も結構あります。

だから、新しいよいものを導入してもらうためには、啓蒙活動を進めなければならないと
いうことになります。

今までのファーストマーケティング一辺倒ではなく、スローマーケティングの施策も
採り入れていく必要があるのです。

例えば、これからの法人営業は、以下に挙げるようなことをシクミ的に行なっていくべき
なのです。

1）メールマガジンの発行
2）社外報（定期刊行物）の配信
3）定期セミナーの開催

つまり、会員化です。

今の法人営業においては、ファーストマーケティングとスローマーケティングのそれぞれに
かける力の割合を、だいたい7:3～5:5くらいに持っていく必要があるでしょう。