ブログ：橋本

獲れる企画書を作成するには、次の5つのポイントを押さえることが必要です。

1）事前調査の内容を反映させること
顧客の心に響く企画にするためには、その企画が事実と顧客の"真の目的"に
基づいて立案したものであることを表現する必要があります。
ヒアリング調査から明らかになった"真の目的"が実現したときの"あるべき姿"を
提示し、顧客の問題意識と期待を理解していることをアピールしましょう。
また、このときにできるだけ相手業界・企業のボキャブラリーを使用すると、
理解度のアピール効果が高くなります。

2）具体的で解かりやすい表現をすること
理想は、新入社員が読んでも解かるような企画書です。そのような表現にする
ために、以下のようなポイントを押さえる必要があります。
・イラスト、図、表、写真、グラフを効果的に使う
パッと見ただけで全体像がつかめるように、効果的に図表を使いましょう。
また、グラフをうまく使って、数字を細かく読まなくても傾向や効果が判るように
しましょう。
・文章は簡潔に
相手業界・企業のボキャブラリーを使うことは、解かりやすくする意味でも
役立ちます。
また、フローチャートや箇条書きを多用し、簡潔に表現するようにしましょう。
何度も読み返さなくては意味が解からない文章は失敗です。
・レイアウト構成を工夫する
詰め込み過ぎず、見やすいレイアウトを工夫しましょう。
人間は、まず右脳で感じ、左脳で理解しようとする傾向がありますから、図や
イラスト、グラフなどは、できるだけ紙面の左側に配置すると解かりやすくなります。

3）顧客の代わりに考え、まとめるというスタンスで作ること
アウトプットは同じ企画でも、顧客から先に発すると"要望"になり、こちらから
先に発すると"提案"になります。
つまり、どちらから出ても策定の主旨は同じになるべきなのです。
営業担当者は、顧客の代わりに企画をまとめているという気持ちで臨むことが、
心に響く企画書を作成するコツです。

4）プレゼンテーションの流れを意識すること
「ＰＡＳＯＮＡの法則」を利用して企画書を構成し、実際に何度もプレゼンテーションの
リハーサルを繰り返してみましょう。
そして、時間配分や説明のしやすさ、想定される問答などを考慮して、修正を
かけていくのです。
そうすることによって与えられた持ち時間で最大効果を発揮する企画書ができ
上がります。

5）顧客の社内で独り歩きすることを想定すること
企画書は顧客企業内の稟議に使われることを想定して、営業担当者自身が
そばにいなくても、先方の起案者がよく説明できるように説得力のある企画書を
作成する必要があります。
よって、図表だけではなく、文章も必要です。
決裁者のチェックポイントは、主に以下の3つです。
・今、これを導入する必要があるのか？
・どれだけの効果が期待できるのか？
・この案が最適なのか？
これらの質問に答えることのできる内容をまとめなければなりません。

相手の身になって、"真の目的"をかなえるすばらしい企画を立案し、わかりやすく
表現してあげることがポイントなのです。

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