ブログ：橋本

アプローチブックとは、営業担当者が商談の場で説得力を増すために顧客へ
見せるツールです。

クリアファイルに入れておいて、必要な場面で取り出して使います。

会社案内書が先方に手渡してしまうツールであるのに対し、アプローチブックは
先々で見せて説明するだけのものです。

アプローチブックを作成する必要のある内容は、以下のようなものです。

1）どうも説明しにくい内容
2）ビジュアルで説明した方が説得力のある内容
3）情報の更新が激しい内容
4）顧客からよく質問される内容

3PL事業を展開するS運送倉庫では、以下のようなページを含むアプローチ
ブックを作成し、主に初回訪問の場で自社紹介のフォローツールとして活用
しています。

1）沿革
2）経営トップのプロフィール、経営理念
3）3PLの概念とサービス詳細内容
4）保有倉庫拠点の所在地とスペック
5）保有トラックの車種別台数
6）自社開発の情報システムの機能と導入効果
7）3PL導入事例
8）お付き合いのステップ

これらの中で、例えば「3PLって具体的には何ですか？」と訊かれたときには
3）を、または「情報システムって（対応は）大丈夫なの？」という質問なら6）を
もって説明するのです。

そうすれば、納得性だけではなく、営業担当者が口頭のみで説明するよりも、
会社としてしっかり内容を作り込んでいることが信頼性を増すことにつながる
でしょう。

また、営業担当者教育の視点に立っても、説明用のツールがあることによって、
説得ノウハウが全体的に高いレベルで標準化されるというメリットがあります。

まずは、前述の顧客からよく訊かれる内容をピックアップして、作成してみると
よいと思います。

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