ブログ：橋本

前項で述べたとおり、商談相手から質問が出るということは、先方が興味を
持っている証拠であり、そのポイントこそがこちら側が最も欲しい情報です。

よく訊かれる質問は、その商品の販売の鍵を握るポイントをついています。

そこで、それらにしっかり答えられるように、営業組織として『Q&A集（応酬
話法集）』を作成しておくとよいでしょう。

この『Q&A集（応酬話法集）』に掲載されるトークノウハウほど、商談時に
重要と成るものはないと言ってもいいかもしれません。

よって、どんどんノウハウが貯まり、更新されていくシクミを構築する必要が
あります。

まずは、営業担当者が毎日つける日報のフォームに、「お客様からの質問」、
「お客様が気にされていたこと」といった項目の記載欄を作りましょう。

また、会議においても「お客様から訊かれて困ったこと、うまく答えられ
なかったこと」を情報共有し、あるべき回答はどのようなものかを
ディスカッションする時間を設定するべきです。

そして、それらのノウハウを集めて『Q&A集（応酬話法集）』を作成するのです。

作成したものはテキストとして、営業研修のメニューにします。

1つの問いに対して、必ずしも答えは1つでなくても構いません。

時と場合によって当然答えは違うはずですから、そのへんも含めて記載して
おきましょう。

これが発展すると、営業ツールの『アプローチブック』に入る『Q&Aシート』に
なります。

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