ブログ：橋本

「営業の基本はヒアリングだ」とどの営業ノウハウ本を読んでも書いてあります。

前述の"営業スタイルの4レベル"をとらえても、よく解かると思います。

そして、その能力が最も必要なのはコンサルティング営業を志向する営業組織、
営業担当者です。

コンサルティング営業を展開するには、現状を正しく深く把握し、顧客の"真の
目的"を理解した上で企画を立案しなくてはならないのですから、ヒアリング力が
特に重要になるのです。

コンサルティング営業の展開で、ヒアリングをうまく実施するためのポイントは
以下のとおりです。

1）必要であれば役割を分担すること
重い案件になればなるほど、専門家でなければポイントを押さえたヒアリング
調査を行なうのは難しくなります。
営業担当者が全てのヒアリングを1人で担当する必要はありません。
必要に応じて、情報システム担当者、商品開発担当者など、その道のプロと
役割分担して臨みましょう。

2）ヒアリングの流れをあらかじめ想定しておくこと
顧客に対してヒアリングを行なう際には、訊く項目の順番がとても重要になります。
特に、初期の段階では、先方も情報をどこまで出すか計りながらの対応になる
でしょうから、こちら側としてはより深く多く訊き出せるように、作戦を立てて
臨まなければなりません。
ポイントは、「訊きやすい項目から訊いていくこと」です。
まず、対象となる領域の場所や担当部署、商品の使用状況などの前提条件を
押さえ、認識されている問題点や課題といった実態に踏み込みます。
そして、最後にヒアリング対象者（上位役職者）の意見を聴いておきます。
あらかじめ課題及び解決策の仮説を持って、質問項目を作っておきましょう。

3）営業担当者が予備知識を可能な限り有しておくこと
周辺を含む自社の商品関連の領域について、営業担当者の知識がヒアリング
対象者よりも劣っている場合、得られる情報は少なくなります。
必要となる情報を得るための、的を射た質問ができないからです。
また、知識が少なければ、先方の言っていることの意味が充分解からない
可能性もあります。
営業担当者は、自社商品がらみの対象業界や企業に関する予備知識をしっかり
勉強し、可能な限り保有しておく必要があります。

ヒアリング力は、コンサルティング営業展開の根幹となる能力です。
磨きに磨きをかけましょう。

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