ブログ：橋本

今、顧客創造の一戦術としてセミナーという手段を用いる法人営業企業が
とても増えています。

世の中には、有料・無料含めて数多くのセミナーが、毎日どこかで開催
されています。

こういった状況の背景には、顧客側の企業が情報収集や取引先候補企業
探索のひとつの手段としてセミナーを活用するようになったことが、もちろん
大きな理由としてあります。

先日、ある文房具メーカーの物流担当役員のK部長に、同職に就いた当初の
お話をおうかがいしたことがあります。

物流についてほとんど何の知識もなかったK部長は、まず関連図書を読み
漁るのと同時に、物流企業や物流系情報システムベンダーの主催する
無料セミナーに参加しまくったとおっしゃっていました。

現代では、多くの企業の部門責任者が新しい課題解決に取り組もうとした
ときには、同様の行動を採るのではないでしょうか。

多くの法人取引においては、新規の顧客発見の形態が"飛込訪問営業"
→"反響訪問営業"→"来店型営業"のように変遷します。

多くの商品のライフサイクルが成熟期に入り、顧客側の選択肢が多くなり、
また本当の課題解決が求められる現在においては、セミナーで自社の
商品を使った課題解決策のノウハウを事前にお伝えし、買い手が売り手に
対する"共感"を感じてから商談がスタートするという流れになってきています。

ただ、"セミナー"という単語に企画や集客、運営の難しさを感じ、尻込みして
しまう企業もあるかもしれません。

その場合は、"商品説明会"でも"勉強会"という呼び方でもよいので、今の時流に
適ったやり方である来店型営業の機会を何かしらつくって欲しいと思います。

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