ブログ：橋本
橋本直行の「トップの視点」【法人・個人】 (2012年01月31日)
先日開催した「物流革新セミナー」の私の講座では、ソーシャル
メディアやブログが開く、ガラス張りの環境への適応の方向性に
ついて、提言しました。
すると、受講者の方の中には、「個人向けの話のようだった」という
戸惑いを表した感想文を、受講後に採ったアンケート用紙へお書きに
なった方がいらっしゃいました。
本セミナーは、もちろん法人向けの内容です。
しかし、この感想には、これからの環境変化の本質が現れていると
感じます。
法人向けの話は、個人向けの話と一体化するのです。
これからは、マーケティングも、セールスも、リクルーティングも、
そのテーマに最もふさわしい人を探し出して、直接やりとりをする
ことが、ますます簡単になっていきます。
だから、マーケティング、セールス、リクルーティングの力をアップ
するためには、個々人の力をアップさせ、オープンにしていくことが、
最重要課題です。
各社員（特に部門長クラス）が、自主的・自律的に自身を磨き、
自己を外部へ視える化し、広くつながっていくことが、生き残りの
条件になるでしょう。
・本講座のテキストダウンロードはこちら（無料）
橋本直行の「トップの視点」【２億７千万円の買い物】 (2012年01月29日)
かつて、ソニー創業者の盛田昭夫氏は、「社員の採用は、重大な
買い物だと、私は思っている」と述べました。
盛田氏は、この買い物の値段を、採用した社員が定年までに受け取る
給料の総額（生涯賃金）と捉えることが大事だと、説いています。
厚生労働省の調査によると、大卒なら約２億７千万円（平均）です。
曰く「高い買い物だ。こちらはちっとやそっとでは首を縦にふれない。
だから、売り込むほう、つまり受験者も真剣になってもらわないと
勝負にならない」。
採用活動は、相手との真剣勝負だと言うのです。
採用の失敗は、高くつきますから、非常に重要な姿勢でしょう。
また、これだけの買い物をするのですから、相応の手間と費用を
かけて然るべきだとも思います。
橋本直行の「トップの視点」【2012年の動き方】 (2012年01月21日)
今年は、今まで以上に顧客企業との連絡を密に取り、環境の変化に
対して、即時に適応していく必要があると思います。
なぜなら、金融、エネルギー、輸出入など、特にグローバルな環境の
影響を受ける領域では、今までにない変化が見られるだろうからです。
例えば、石油の相場は乱高下するという予測があります。
そうなると、当然、小売単価にも大きな影響を及ぼすでしょう。
単価の上がり方によっては、運送会社なら、顧客企業に値上げを要求
せざるを得なくなる状況になるかもしれません。
そういった事態に備え、あらかじめ連絡を密に取っておくべきです。
顧客との定例ミーティングを確実に行ない、現状把握、危険予知、
対策立案に力を入れるべきだと思います。
橋本直行の「トップの視点」【連続ドラマ】 (2012年01月19日)
ドラマ番組を、視聴者に、欠かさず視てもらうためには、続き物に
するという手法があります。
各回で完結するのではなく、次回へ続くのなら、興味が薄れない限り、
視ざるを得なくなります。
この手法は、ニュースレターのコンテンツをつくる際にも、応用する
ことができます。
既存顧客や見込顧客へ、定期的に送付するニュースレターのことです。
主なコンテンツは、商品導入事例、社内ニュース、既存顧客の声、
プロのノウハウ、業界動向などですが、これらの中から、続き物を
作っていくのです。
例えば、モデルとなる顧客企業への商品の導入事例を、企画段階から
順を追って物語調に綴っていくと、読者は興味をそそられるはずです。
きっと、「次回も読みたい」というモチベーションになるでしょう。
ぜひ採り入れてみてください。
大塚商会様主催のオンラインセミナー、2012年運送会社の荷主獲得手法大公開！ (2012年01月12日)
皆さん、おはようございます。
来る１月１９日（木）１０：３０～１１：３０、大塚商会様主催のオンラインセミナー（インターネットで視聴できるセミナー）にて、講演いたします。
タイトルは、「2012年運送会社の荷主獲得手法大公開！すぐに成果が上がる7つの方法を1回だけお話しします！」です。
運送会社の経営トップ、幹部、管理職の皆様向けに、この不透明な時代に、どのように仕事を獲っていけばよいのかをお話しいたします。
・詳細→ http://event.otsuka-shokai.co.jp/12/0126bios/index.asp?p=A01
本日、水道橋にあるスタジオでリハーサルを行ないました。
セミナールームで開催する普通のセミナーとは違い、オンラインでは、インターネットならではの仕掛け（例えば、チャットやアンケート、ＷＥＢホワイトボードなど）ができ、また新たな世界が開けそうです。
もっとも、初回からそこまで機能を活用できるかは疑問ですが・・・（汗
ただし、今までと違うものになることは確かです！
これまで遠方やその他業務の都合等で、経営セミナーにお越しいただけなかった方にも、気軽にご参加いただけるのも、いいですね！
ぜひ一緒に、新たな体験をいたしましょう！
↓
http://event.otsuka-shokai.co.jp/12/0126bios/index.asp?p=A01
（参加費無料―事前登録が必要です）
橋本直行の「トップの視点」【まずは顧客になり切る】 (2012年01月11日)
顧客の気持ちが解かるようになることが、一人前の営業担当者になる
ための第一条件です。
ですから、営業担当者を育てる際には、自社の商品の説明を上手く
話せるようにするよりも、顧客の気持ちを、ある程度理解させる方が、
先でしょう。
その観点で考えれば、商談ロープレのときも、まずは、営業担当者役
よりも、顧客役を上手に演じられるようになることを求めるべきです。
営業担当者役に対し、一般的な顧客が発する質問、反応をロープレで
表現することができれば、ひとまずは合格です。
逆に、顧客役がうまくできない人は、相手の気持ちをまだ解かって
いないため、説明のポイントが押さえられないはずです。
商談ロープレの際には、まずは顧客役をマスターするのが、正しい
順序です。
橋本直行の「トップの視点」 【説明書と営業マン】 (2012年01月07日)
近年減っていっているもののひとつに、製品の説明書があります。
今までは、取扱説明書や組立・設置説明書が同梱されていた製品でも、
最近は入っていないというケースが、多くなっています。
もしくは、入っていたとしても、薄くなっています。
この現象には、以下のような理由が考えられます。
・WEB上に説明コンテンツをアップし、もう印刷物は作っていない。
・取扱いや組立方法を簡便化し、説明をできるだけ不要にしている。
・説明書に代わって、説明動画（DVD）を作って、同梱している。
背景には、インターネット環境や動画視聴環境の進化があります。
ところで、この変化から、今後のある流れが読み取れます。
それは、営業力が、どんどん要らなくなっていくということです。
つまり、営業職は、多くの業界で、どんどん要らなくなっていく
でしょう。
少なくとも、優秀でない、普通以下の営業担当者は、必要がなく
なります。
今まで営業担当者がしていた仕事も、WEBやDVDが代わってやることに
なるからです。
営業も、超プロだけが生き残れる時代です。
企業としては、商品の品質を磨き、WEBを主として、しっかり告知する
マーケティングの仕組みを創り、営業が必要な場面では超プロを使う
体制で臨むのが、正解だと思います。
橋本直行の「トップの視点」 【求職者向けコンテンツ】 (2012年01月04日)
最近では、多くの求職者が、自社のホームページを閲覧してから、
採用面接を受けに来ます。
スマートフォンの普及率の上昇ともに、その確率も上がっていると
思われます。
ですから、ホームページの内容は、見込顧客だけではなく、求職者も
対象だと考えるべきです。
自社にとってよい人を採るために、その上で、ホームページを閲覧
してから来るように、うながすくらいでよいでしょう。
山梨県に本社を置く優良物流企業、韮崎本町運送のホームページには、
求職者視点で視て、効果的なコンテンツが盛り込まれています。
「当社の宝物」
スタッフ紹介（および車両案内、倉庫案内）のページを、このような
社員想いを感じさせるネーミングで設置しています。
「安心・安全への取り組み」
運送会社に就職する際に、特に不安を感じる安全面への取り組みを
具体的に紹介しています。
「社長に直メール」
社長に直接連絡できるフォームを設置しています。経営トップの
オープンで真剣な姿勢がうかがえます。
「お知らせ」
同社の活動内容を適時掲載するページです。更新頻度が高く、活発な
取り組みが見て取れます。
これらを閲覧した求職者は、「よい会社」だと感じるでしょう。
なお、このようなページは、現存社員およびその家族のロイヤリティ
アップにも効果ありだと思います。
橋本直行の「トップの視点」 【プロの技を教える】 (2012年01月02日)
プロの技術を教えてしまうことで、最終的には、本来売りたい商品を
売るというマーケティング戦術があります。
例えば、本格菓子店がお菓子づくり教室を開くのも、そうです。
プロの本格的な調理法を教えることで、生徒をはじめ、その周辺の
人たちに店のお菓子が売れるという現象が起きます。
プロの知識や技術のすごさをあらためて感じ、本物への欲求が高まる
からでしょう。
かけている手間、使っている道具の差を知り、手製とは別物として
認識するという理由もあるかと思います。
料理番組に出ている先生の料理店が流行るのも、同様の理屈でしょう。
ブログやニュースレター、メールマガジンなどで、既存顧客、見込み
顧客に対して、情報発信をしている企業は、この戦術を採り入れて
みてください。
例えば、物流企業なら、荷主向けに「自社でできる物流改善」という
視点で、記事を制作してみましょう。
相手が本格的な物流技術を知ることで、かえってアウトソーシング
への欲求が高まるということがあります。
個別企業への出張研修サービスを展開する物流企業もありますが、
それも非常に効果的な戦術だと思います。
一見遠回りに見えて、意外に近道なのが、この「プロによる技術教室
戦術」なのです。
橋本直行の「トップの視点」 【見えないことのマイナス】 (2012年01月01日)
今や企業ホームページを開設するのは、珍しいことではありません。
そのような状況下では、ホームページを持たない企業へ問い合わせを
するのには、結構な心理的ハードルがあるでしょう。
最近では、さらに進んで、ホームページに掲載されている当該企業の
基本情報だけではなく、フェイスブックやツイッター、リンクトイン
などのSNSから、より深い情報を得ることができます。
特に、その企業の個別構成員の主張や行動をうかがえるというのは、
画期的なことです。
企業だけでなく、担当者が信頼できそうかというのは、重要な購買
決定要素だからです。
これからは、「貴社に頼みたい」ではなく、「あなたに頼みたい」と
いう依頼が多くなっていくと思われます。
そういう中で、SNSに取り組んでおらず、個別構成員の主張や行動が
表に出ていないというのは、大きなマイナス要素になるでしょう。
SNSの登録者が増え続け、利用するのが、普通になってきています。
そうすると、個人の特性が見えない企業へ問い合わせをするのには、
心理的ハードルが生じます。
今年、SNSへの取り組みは、必須だと思います。
