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コンサルタント会社の選び方・付き合い方

コンサルタント会社の選び方・付き合い方

世の中、○○コンサルタントというのが花盛りのようです。
一方、コンサルタントというのは、経営者から見て、これほどよくわからないあやしい商売はないかも知れません。
実際TVで事件報道などがあるとけっこうな割合で「自称 経営コンサルタントの男が云々・・・」というケースがあります。
これは、経営コンサルタントというビジネスに医師や弁護士のように明確な国家資格がなく、体一つで簡単に開業できてしまうからかもしれません。
もちろん、中小企業診断士やMBAなどの類似資格がないわけではありませんが、これらの資格を持っていることと、あなたの会社の業績アップには全くといっていいほど、関係がありません。
とは言え、色々な場面でコンサルタントのサポートがあった方が有効な局面は増えていますし、現実に上手な活用をされて人生が大きく変わるほどの飛躍をされる経営者の方も多いのです。
では、経営者は何を基準にコンサルタントを選べばよいのでしょうか?
そしてどう付き合っていくのがよいのでしょうか?
これからお話することは、業界としては掟やぶりの、そして一歩間違えると自分達にとってさえ耳の痛い、コンサルタント選びの真髄といってよい話です。
ぜひご参考にしていただければ幸いです。

コンサルタントは嫌がるけれど、確実にいいコンサルタントを見つけられる
9つのチェックポイント

1.成功事例と言えるクライアントがあるか?
コンサルタントを頼むにあたって一番大切なのは「実際に自社の業績が上がるのかどうか?」ではないでしょうか? クライアントの業績が上がっているのかどうか遠慮せず訊いてみるべきだと思います。 心配であれば、実際のクライアントを訪問させてもらいご自分の目で確かめてみるのもよいでしょう。
2.最初から高額なフィーを要求してこないか?
最近ではビジネスパッケージという事で、フランチャイズの初期費用のような形で一定費用が必要なケースもあるようです。 ただし、長期に渡る解約不能な契約にはなっていないか?はチェックが必要です。 あわてて決断する前に、まずは手頃な予算で参加できるセミナーや勉強会などに出て様子を見るのもいいかもしれません。
3.ノウハウの出し惜しみをしないか?
本当に力があるコンサルタントは、無料の経営相談の場面などでも相当つっこんだ所までフランクに即答してくれます。 出し惜しみをするということはそのネタをバラすと次のネタがないか、断言する自信がないからかもしれません。 また少し話をしてみると大体そのコンサルタント力というのは分かるものです。 是非一度話をしてみることをおすすめします。
4.若いか?心身共に元気そうか?モチベーションが高いか?
コンサルタントとういのはデスクワークのイメージがあるかも知れませんが、実は体力仕事なのです。 全国に出張していると朝一や最終の飛行機や新幹線は当たり前、さらに売れっ子コンサルタントになると 1日2~3件のかけ持ちなどもザラです。ですから、若くて元気な事が、そして経営者と同レベル以上のモチベーションの高さが必要なのです。
5.コンサルタント会社そのものの経営が健全か?
冗談のような話ですが、経営のアドバイスをするはずのコンサルタント会社の経営が傾いているというケースは実は珍しいことではありません。 当然経営の思わしくない会社の仕事のとり方はだんだん強引な狩猟型になり、担当者もくるくる変わるため、よい成果が期待しにくくなるのです。 お付き合いする前に会社の信用情報等を参考にされるとよいかもしれません。
6.クライアントの平均付き合い期間はどのくらいか?
コンサルタントが有効に機能し、投資以上の成果が上がった時、経営者のあなたならどうなされますか?中には「これからは自分達でやるから」とおっしゃる方もいらっしゃいますが、ほとんどの方は、「ぜひ、引き続きよろしく」とおっしゃいます。 つまり、成果を上げているコンサルタントはクライアントの平均付き合い期間が長いのです。 逆に平均付き合い期間が1~2年というのは、成果が上がらず契約が切れている可能性が高いということです。
7.営業している本人(上司、力のあるコンサルタント)がどのくらい対応してくれるのか?
1人のトップコンサルタントに依存しているコンサルタント会社の場合、営業の場面ではそのトップコンサルタントが出てきて、すばらしいワクワクするようなプレゼンをしてくれるが、実際の支援の場面では全くその人が出てこず、アシスタントのスタッフが実務を担当するというケースがあります。 成果が上がるのであればそれでも問題はないかも知れませんが実務は誰が担当してくれるのかを明らかにしておきましょう。
8.この業界の専門家か?何が本業・出身業種なのか?
この業界は単純に異業種のノウハウの応用だけで業績が上がるほどカンタンではありません。 例えば同じ営業力アップであっても、物流企業が荷主を獲得するノウハウと他のBtoB企業(法人営業企業)の営業ノウハウは、全く別物です。 ですから事前にこの業界でどのくらいの付き合いがあるのかを確かめるのは非常に重要です。 また、コンサルタントを名乗る方々の本業は何かを知っておく必要があります。 つまり、会計系なのか、マネジメント系なのか、研修系なのか、外資戦略系なのか、荷主出身者系なのか、業界出身個人コンサルタントなのか・・・etc ということです。 そこから、解決の手段や、攻め方の強弱などが大体見えてくるからです。 もし、あなたが即時業績アップも大事だが中長期的に大きく伸ばしたいのであれば、マーケティング系に強い物流企業専門コンサルタントがおすすめです。
9.直感的に合いそうか?
最後はこれが大切です。 つまり、相性です。 価値観が合いそうか? このコンサルタントとならワクワクする未来を描けそうか?・・・etc といったことです。
結局、冒頭にも書いたように、いいコンサルタントに巡り合うことで文字通り人生が変わる人もいれば、まずいコンサルタント選びをしたばっかりに、一生イバラの道を歩く経営者もいるのです。
先日、ある有名なビジネスドキュメント番組を見ていると、地方の老舗のメガネ屋さんが、今流行のメガネの安売り店に押されて苦労している例がとりあげられていました。
そこには先代の時代から付き合いのあるという年輩のコンサルタントが東京からやって来て社長とミーティングをしている様子が映し出されていました。
しかし、背後のホワイトボードを見ると、およそ今の緊急事態とは、見当違いなキーワードが書かれていて一目で「あ、この社長はコンサルタント選びを間違えて道を誤っている」という事が分かったのです。
恐ろしい事だと思いませんか?
景気の良かった時代、業界が伸びていた時代であればまだしもこういう時代のコンサルタントのアドバイスミスは「命とり」になるのです。
このチェックポイントを作成したのは必ずしも我々の営業の為ではないのです。
このページをご覧いただいているような熱心な経営者の方には是非いいコンサルタントと巡りあっていただき素晴らしい経営者人生を送っていただきたい。
それが私達の願いです。

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