「もっと儲かる」コラム

筆者：山本大地

視覚や聴覚など感覚的なものを称して五感と言います。
シックスセンスというものも存在するらしいが・・・

そして船井総研には販促のポイントとして、
「７つの演出」というものがある。

「安さ感」
「安心感」
「お値打ち感（観）」
「お得感」
「限定感」
「特別感」
「親近感」

もとは、小売業の「当たる販促のポイント」として、
ルール化されたものだが、
これらは、BtoBの販促にも十分応用することが出来る。

さらに今後は、この「７つの演出」を組み合わせる必要がある。
「安さ感」＋「安心感」という具合で。
どれか一つだけに特化するのではなく、組み合わせることで
より高い訴求力を生むのである。
是非御社の、ＤＭやニュースレター作成の参考にしていただきたい。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.725に掲載されています。

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筆者：山本大地

業績アップのポイントとして、まずはお客を、
「新規顧客」「固定客（既存）」「離脱」とわけて分析する必要がある。

たとえば、「新規顧客」が少なく、これをふやしたいと考えているなら、
まず、「事業への新規参入客」を狙うのか、「他社の既存客」を狙うのか、
「過去客」を狙うのかで戦略は大きく変わる。

また、新規顧客を増やすよりも、比較的力が少なくて済む、
固定客に対する売り上げアップも同様で、
「1社1社すべての売上を上げたいのか」、
「売上構成比の高い上位10社の売上を上げたいのか」
「売上構成比の高い上位10社以外の売上を上げたいのか」でも
戦略は変わる。

そして、離脱客に対し、「他社への流動を防ぐ」にしても、
問題が自社にあるのか、他社にあるのかを明確にしなければいけない。

もろもろの結果にはなんらかの因果関係があるので、
そこを明確にすることからはじめることが重要である。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.722に掲載されています。

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筆者：山本大地

「ホームページからの問い合わせが少ないので何とかしてほしい！」
とのお話をよくいただく。
このような時流の中、売上アップ以前の、問い合わせ数減に
苦労されている企業は多いようである。

そのような話をいただいたときにまず私は、
「御社の意見だけだからじゃないですか？」と聞くようにしている。
「御社の意見」・・・つまり自社発信のコトバだけということである。
お客が求めているのは、良い運送会社、良い引越会社なので、
それらは、自社でいくら「うちはこんなに良い会社ですよ！」
と言ったところで伝わり辛い。

ではどうすれば良いか？

是非顧客アンケートをとっていただきたい。それ全顧客に対してである。
そしてその顧客アンケートの声をそのままＨＰにアップしていただきたい。
第三者の利用者の声というものは、かなりの共感を呼ぶのである。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.719に掲載されています。

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筆者：山本大地

事業の枠にとらわれずお客様の求める「コト」をキチンと仕組み化している企業は
強い企業である。

運送事業者や引越会社は代行業だということができると思うのだが、
お客の求める「代行」を（戦略的に）広げることができるかが重要である。

航空会社やホテルなどの各種ネット予約サービスも、
お客の中に「いちいち電話するんじゃなくて、手軽に済ましたい」
といったニーズがあったからはじまったものである。

また、スーパーなども元は（今の薬屋みたいに）店員の後ろに
商品を陳列していたが、今ではほとんどがレジまでセルフである。

セルフサービスにしたのも、
お客と店の双方の利便性を考えた結果である。

引越業に関して、今ではやられている企業様も多いが
不用品回収事業なども、引越の際に出る不用品を処分したいと
ニーズがあるからはじまったものである。

当たり前だが、お客の「ほしい」サービスを実現しなければいけない。
ほしいサービスを徹底的に調査することが必要である。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.701に掲載されています。

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「物流企業こうすればもっと儲かる」【お客は購入のプロ】
筆者：山本大地

こんな話がある。
寿司屋でのお客と大将の会話なのだが、
この話からは多くの示唆を得ることが出来るのでご紹介したい。

客「大将、その握りじゃなくて、こう（別の握り方）握ってくださいよ。」

大将「お客さん、この握りは、このほうがいいんですよ。」

客「それでも私は、この握りのほうが旨いと思うから、そうしてくださいよ。」

大将「私はこの商売25年間やっているんだよ。だからこのほうが・・・」

客「私は、客を50年間やっているんだよ。」

一般に、販売者より購入者のほうが経験が豊富である。
たとえば、あなたが運送事業者様だとしても、

あなたは、法人の運送サービスを利用したことはほぼ０ではないだろうか。
しかし、普段あなたとお付き合いしている、お客様は購入のプロである。

その購入のプロに満足し続けてもらうには、
従来のサービスレベルを向上し続けなければいけない。

それができる企業は生き残り、できない企業は淘汰される。それだけだ。
では、どのように進化し続けるか？

トップ企業をとことん追い続け、真似し続けることが大事である。

それで、ある程度自社のレベルが上がれば自社のオリジナルを出せばよい。
最高峰を目指し続けていけば道は拓けるのである。

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■関連リンク
【荷主獲得マーケティング・営業戦略】物流セミナー・研究会テキストダイジェスト

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.713に掲載されています。

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「物流企業こうすればもっと儲かる」【チラシの変化】
筆者：山本大地

私ごとだが、現在BtoCのチラシを多く作成している。
入社当初は住宅関係の部門にいたので、BtoCチラシを
かなり作成していましたのだが、やはりと言うか、当然だが、
チラシのポイントは変わってきている。

「女性目線」というポイントは当時から健在だが、最近は
当たるチラシの、キーワードやデザインが変化している。

キーワードなら「衝撃！」「お得！」などより、
「わくわく」「どきどき」といった感情を全面に盛り込む。
デザインなら、「びっくり」や「嬉しい」といった表情の画像を
盛り込むことがポイントだ。

そしてこれらは、ＤＭやニュースレターにも言えるのだ。
御社の発信するツールにも上記のポイントを盛り込んでいただきたい。
（発信する内容によるので、必ずしも全てが当てはまるわけでは
ございませんのでご了承ください。）

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【荷主獲得マーケティング・営業戦略】物流セミナー・研究会テキストダイジェスト

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.710に掲載されています。

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「物流企業こうすればもっと儲かる」【プラスαのサービス】
筆者：山本大地

「預かり」「バス」「給食」・・・　何かお分かりだろうか？

実はこれらは今の幼稚園に求められる３か条であり、
繁盛幼稚園経営には欠かせない３か条でもある。

もう少し詳しく言うと、
預かり　＝保育園のサービスに併せて、幼稚園としての教育も可能
バス　　＝送迎可能
給食　　＝食事の面倒も可能

つまり、保護者の「こんなことまでしてくれたら良いのに・・・」を
叶えることなのだ。

預かり・・・もう少し時間みてくれないかな？
バス・・・・送り迎えしてくれないかな？
給食・・・・お弁当作るのって正直手間だから、面倒みてくれないかな？

業界問わず、「プラスαのサービス」を求める時代である。
はやく実践できた企業が勝ち抜くことは確かだろう。

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【荷主獲得マーケティング・営業戦略】物流セミナー・研究会テキストダイジェスト

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.707に掲載されています。

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「物流企業こうすればもっと儲かる」【目の前の案件を追ってはいけない】
筆者：山本大地

かなり、おかしな題名であるが、数字を追うことが目的になった時点で
会社は良くない方向へ進んでいく。　

なぜか？

たとえば今年の予算目標まで、あと□□万と迫った企業があるとしよう。

当然なんとか目標を達成しようと必死になるわけだが、このとき「数字」
だけを目標とすると、今ある案件を獲得することがてっとりばやく感じ、
半ば強引に、しかも中途半端な内容の企画を提出し、クレームをいただく。
なんてことになりかねない。

また、なんとか受注を獲得しようと、安易な値下げに走り、
価値を自ら落としてしまう。ということにもなりかねない。

はやく食べたいからと言って、まだ青い柿をとってもおいしくなく、
落ちてくる頃を見て、食べるからおいしい。

しかも、おいしい柿にするには、よく手入れをすることが欠かせない。
まずは、とことん尽くし（与える）、自然に相手から話しがくることを
待つというのが理想の形なのだ。

こつこつこつこつ小さなことをやり続けることが大切である。

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【荷主獲得マーケティング・営業戦略】物流セミナー・研究会テキストダイジェスト

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.704に掲載されています。

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「物流企業こうすればもっと儲かる」【PDCAの前の「Ｃ」】
筆者：山本大地

顔の見えない、インターネット上で何よりも信頼できることは、
すでに取引のある企業の声。つまり第三者の声である。
（良い意見ばかりではなく、耳の痛い話も掲載することが重要。）

そして、今後重要になってくることは、
「その拾い集めた声をどう活かすか？」である。
せっかく集めたお客様の声も、活用しなければ意味がない。
そしてそれには集めたお客様の声に対し、
「なぜ実施できなかったのか」を検証する場が必要だろう。
「ドライバーの態度が気になる」「車両がいつも汚れている」
などの声があれば、放置するのではなく、

（１）一つひとつを改善する場を必ず設け、
（２）計画をたて、
（３）実行し、
（４）それに対する結果（改善できたか否か）を確認し、
（５）改善策を考える

設ける （C）
改善策、プラン　 （P）
実行　　 （D）
確認、チェック　 （C）
改善　　　 （A）

といった感じで、いきなり、PDCAに入るのではなく、
まずは、それを実行する組織を「C」クリエイトすることが必要である。

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「物流企業こうすればもっと儲かる」【今注目のＥＣ物流】
筆者：山本大地

現在、ＥＣ物流が好調である。理由は非常に簡単で、
（１）不景気ということで消費者は外出しなくなる→
（２）家中で過ごすことが多くなる→
（３）家中で買い物をすます→
（４）通販が伸びる→ＥＣ（イーコマース）関係の物流が伸びる

なお、本ビジネスは、配送を請け負うのではなく、
提携先ネットショップに、倉庫を貸しその賃料を頂くというビジネスで、
ＥＣ物流増大にあわせた成長が大いに期待できる分野だけに、
今後の取り組みによって、突出することが可能である。
（BtoCということと、取り扱い数が多量になるということで、
配送はヤマトさんや、サガワさんに依頼することがベターである。）

ご存知の方も多いと思うが、船井流の考え方に、
「長所伸展」というものがある。悪いところ、伸びていないところを
是正するのではなく、良いところ、伸びているところを徹底的に
伸ばすことが大事ということで、売上向上のために、
売上が伸びている分野に注力し徹底的に伸ばすことが欠かせない。

ここで、売上が伸びていないところに関してだが、
明らかに成長が見えない部分については、切ることも一つの手である。

しかし、新たな事業を始めることも視野に入れる必要があるだろう。
調子が悪くなったからといって、すぐに倉庫閉鎖というのはどうなのだろうか。
実際、新規事業に成功している企業さまの多くは、今ある資産
（倉庫や車両）を活かして成功しているのである。

倉庫の話ばかりになるが、この倉庫は何か別のことに使えないか？
今の事業に付加するとすれば何が良いか？
この資格さえ取れば、もっとビジネスの幅が広がるのでは？といった、
あらゆる可能性を考慮することが大事である。

不用品ビジネス同様、今後は、BtoCマーケットは避けては通れない。
というか、BtoCマーケットをせずに成長は難しくなることは間違いない。

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　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.698に掲載されています。

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