それは、「現職（または前職）の経営理念が言えますか？」です。
なぜなら、今（前）の会社の経営理念を言えないような人が、転職
した会社の経営理念を覚えて、それに副った行動をする確率は薄い
からです。
転職を試みる人の中には、今の会社の考え方を否定する人も、当然、
多いでしょう。
しかし、今の会社の考え方を知らないというのは、言語道断です。
「好きの反対は、無関心」です。
前職の経営理念に無関心な人が、次の会社の経営理念に関心を持つ
ことは、ほぼないと考えてよいでしょう。
理念経営を志向するのなら、こういう人は採ってはいけません。
とても理にかなった質問だと思います。
本日は、通販物流におけるマーケティング施策について
書かせていただきます。
通販物流で利益を出すためには、多くの荷主数を獲得していくことが
重要となります。そのためには、多くのマーケティング施策を
連動させて実施していくことが必要となります。
このことを私のボクシング経験を基にご説明いたします。
まず、ＦＡＸＤＭという手法がありますが、
これはボクシングで例えるならば、左ジャブです。
ジャブというのは、相手との距離を図り次の攻撃への
布石となるパンチのことを言います。
ＦＡＸＤＭは最も安価に実施できるマーケティング手法であり、
テストマーケティングをする際に主に用いられます。
要は自社のターゲットとしている商圏において、
どのような業種からの反響が高いかを実験することができ、
尚且つ自社の宣伝にも効果を発揮することができる施策であると言えます。
次に、セミナー（ネットショップ向けに業績アップ手法を公開する内容）
という手法ですが、これを例えるならカウンターです。カウンターとは、
相手の攻撃に合わせてこちらから打つパンチで、
相手の力も利用して攻撃する手法です。セミナーは、
プル型の営業を展開することができます。
相手からのアクションを利用してこちらから営業をかけますので、
最も効果的で受注率が高い施策であると言えます。
これらの施策に連動して実施するのが、勉強会、メルマガ、
ニュースレターという施策です。これを例えると、切り替えしの左です。
切り替えしの左とは、右ストレートを打った後に、
攻撃の反動を利用して打つパンチのことです。
ＦＡＸＤＭやセミナーで引き合いが発生しても、
その受け皿となる施策がなければ、見込み案件として
継続することができません。よって、ネットショップ向けの
業績アップ勉強会を主催したり、メルマガやニュースレターを
定期的に送付することによって、一回目の施策で知り合ったお客様を
引き合い案件として保有しておくことが必要となります。
ですので、他の施策と連動して実施する必要のある施策であると言えます。
以上のような施策を月一回実施し、常になんらかのアクションを
ターゲットに対して仕掛けていくことが重要であると言えるでしょう。
本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
前田知希
つまり、人を採用しても、なかなか活かせないトップの条件です。
１）そもそも人にちゃんと関心を持てない
２）物事の基準を、自分の「好き嫌い」で判断している
３）採用（雇用）した責任と覚悟が薄い
４）自分だけの美徳やエゴや強いこだわりで、周りを巻き込んでいる
逆に、これらの裏になることを実行すれば、人を活かせて、組織は
拡大できるということです。
経営者が、従業員を増やして会社を大きくするときも、組織人が、
組織の中で出世するときも、そのルールは同じです。
もちろん、お金や時間にルーズな人、嘘つきな人などは、論外です。
ただし、大切なのは、好き嫌いという軸を捨てて、適材適所の観点で、
人を活用していくことです。
なぜなら、組織が大きくなればなるほど、多様な人材が必要になる
からです。
例えば、攻撃的なタイプの人が好きだといって、そういう人ばかりを
集めてしまうと、守りの弱い、リスクの高い組織ができてしまいます。
その逆も、また然りです。
大切なのは、各人を、長所伸展の視点で観て、強力な布陣を敷く
ことです。
以前にも書かせていただきましたが、
本日もマニュアル作成のポイントについて
書かせていただきます。
最も重要なポイントは、絶対に否定形の文章から
書かないということです。
これは主に既存業務をマニュアルへ落とし込む際のことですが
今やっていることを責められていい気分のする人間はいません。
ですので、否定形の文章から入るのはご法度です。
具体的には、
「指定の履物に履き替えなければ、ゴミがタンク内に入るため、
不衛生です。指定の履物に履き替えましょう。」
ではなく、
「指定の履物に履き替え、ゴミがタンクの中へ入るのを
防ぐため、指定の履物に履き替えましょう。」
とした方が良いでしょう。
本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
前田知希
時流が変われば、新たな繁盛企業が、前の世代のトップのやり方を
否定するかたちで現れます。
そのとき、多くのトップ企業は、図体が大きくなってしまっていて、
柔軟に動けず、負けていくのです。
そのような状態に陥らないためには、既存の自社のやり方を否定し、
新たな展開に全力をかける必要があります。
しかし、それは、たいてい既存の部門を否定することになりますから、
充分にできない企業が多いのです。
斬新な製品を次々に大ヒットさせた、アップル創業者のスティーブ
・ジョブズは、次のように述べています。
「自分で自分を食わなければ、誰かに食われるだけだからね」
彼は、『共食いを恐れるな』を、事業の基本原則としていたのです。
ですから、アップルは、iPhone発売によるiPodの売上げへの影響や、
iPad発売によるノートブックの売上げへの影響が予想できても、突き
進むことができました。
その結果、既存事業との共食いを恐れて充分に動けなかった、各界の
トップ企業たちを圧倒できたのです。
時流の変わり目には、既存の自社のやり方を否定する、共食いを
恐れず突き進むことが、必要になります。
囲碁から出た語で、意味は「事の当事者よりも、第三者の方が情勢や
利害得失などを正しく判断できること」です。
「碁をわきから見ていると、実際に打っている人よりも、八目も先
まで手を見越す」という意味から、来ています。
「傍目八目」とも書きます。
古くからある四字熟語ですが、真理を突いていると思います。
岡目八目が、真理だからこそ、我々コンサルタントのような職業の
存在意義があります。
そして、我々も、自分自身のことを正しく判断するのは難しいのです。
だから、船井総研社内では、それぞれの企画や計画を持ち寄って、
相互に意見を交換し合う会議が、活発に行なわれています。
「岡目八目の法則」の活用です。
こういった会議では、アドバイスを受ける側は、盲点に気づけるので
よいのですが、実は、アドバイスする側にもメリットがあります。
他人のことはよく視えるので、自分自身の戦略思考を鍛えるのにも、
とても有効なのです。
ですから、主催のセミナーや勉強会でも、よく参加者の方同士が
アドバイスをし合うワークショップを行ないます。
「岡目八目の法則」の活用は、相手にとっても、自身にとっても、
メリットがあり、非常に勉強になるからです。
しかし、それは、非常にもったいないことです。
自社に対して、一度は期待をかけてくれた先です。
よほど信頼を損ねるようなことをしていなければ、優良な見込み客
であることには、変わりません。
特に、購買先の検討の機会が多い商品を扱っている場合には、この
失注先対策は、とても重要な戦略です。
期間イベント設備の設計・施工を営むＦ社は、自社が見積もり提案に
関わったイベントが終了した直後に、必ず顧客を回っています。
目的は、そのイベントの成果と、よかった点、問題点をつかみ、次の
機会の企画提案に活かすためです。
このとき、設計・施工業務を請け負った顧客だけではなく、失注した
顧客へも訪問し、同じ項目のヒアリングを行なっているのです。
これをすることによって、次回の受注率は、確実に高まります。
一度失注しても、まだ「The End」では、ありません。
むしろ、セレブな読者の割合は、そう多くないでしょう。
セレブに憧れている人たちが、読者のうちの大多数を占めているの
ではないでしょうか。
なぜなら、人が情報収集をするのは、願望の実現のためだからです
人は、「なりたい姿」「理想像」への道をイメージするために、
情報の収集を行なうのです。
マーケッターは、こういった特性を理解して、情報提供を行なう
必要があります。
あなたの商品・サービスの利用によって実現する未来を、絞り込んで、
ハッキリ見せるのです。
「こんな未来も、あんな未来もあるよ」ではなく、「こんな未来を
目指すべきです！」と、バシッと言い切りましょう。
特に、今のように情報があふれている時代には、明確な「あるべき
姿」の提示が、必須のマーケティング展開です。
よって、「同行」に勝る営業スキルアップ研修手法は、ないでしょう。
部下の営業力を上げるためには、どんどん営業の現場に同席させる
べきです。
間合いや空気感は、現場でなければ、理解することが難しいからです。
なお、傾向として、初心者がよく心配するのは、質問の可否です。
「こんなこと、聴いてもいいのかな？」という心配をする、経験の
浅い営業担当者は、多いものです。
基本的には、何を訊いてもよいはずですが、その間合いや訊き方を
実際に観せてあげなければ、そのことは理解できません。
「えーっ！？そんなこと、訊いていいんだ！」と感じるようです。
今まで多くの新任営業担当者の育成に関わってきた経験から言うと、
少なくとも100回は同席させるべきだと思います。
すると、受講者の方の中には、「個人向けの話のようだった」という
戸惑いを表した感想文を、受講後に採ったアンケート用紙へお書きに
なった方がいらっしゃいました。
本セミナーは、もちろん法人向けの内容です。
しかし、この感想には、これからの環境変化の本質が現れていると
感じます。
法人向けの話は、個人向けの話と一体化するのです。
これからは、マーケティングも、セールスも、リクルーティングも、
そのテーマに最もふさわしい人を探し出して、直接やりとりをする
ことが、ますます簡単になっていきます。
だから、マーケティング、セールス、リクルーティングの力をアップ
するためには、個々人の力をアップさせ、オープンにしていくことが、
最重要課題です。
各社員（特に部門長クラス）が、自主的・自律的に自身を磨き、
自己を外部へ視える化し、広くつながっていくことが、生き残りの
条件になるでしょう。
・本講座のテキストダウンロードはこちら（無料）
盛田氏は、この買い物の値段を、採用した社員が定年までに受け取る
給料の総額（生涯賃金）と捉えることが大事だと、説いています。
厚生労働省の調査によると、大卒なら約２億７千万円（平均）です。
曰く「高い買い物だ。こちらはちっとやそっとでは首を縦にふれない。
だから、売り込むほう、つまり受験者も真剣になってもらわないと
勝負にならない」。
採用活動は、相手との真剣勝負だと言うのです。
採用の失敗は、高くつきますから、非常に重要な姿勢でしょう。
また、これだけの買い物をするのですから、相応の手間と費用を
かけて然るべきだとも思います。
なぜなら、金融、エネルギー、輸出入など、特にグローバルな環境の
影響を受ける領域では、今までにない変化が見られるだろうからです。
例えば、石油の相場は乱高下するという予測があります。
そうなると、当然、小売単価にも大きな影響を及ぼすでしょう。
単価の上がり方によっては、運送会社なら、顧客企業に値上げを要求
せざるを得なくなる状況になるかもしれません。
そういった事態に備え、あらかじめ連絡を密に取っておくべきです。
顧客との定例ミーティングを確実に行ない、現状把握、危険予知、
対策立案に力を入れるべきだと思います。
各回で完結するのではなく、次回へ続くのなら、興味が薄れない限り、
視ざるを得なくなります。
この手法は、ニュースレターのコンテンツをつくる際にも、応用する
ことができます。
既存顧客や見込顧客へ、定期的に送付するニュースレターのことです。
主なコンテンツは、商品導入事例、社内ニュース、既存顧客の声、
プロのノウハウ、業界動向などですが、これらの中から、続き物を
作っていくのです。
例えば、モデルとなる顧客企業への商品の導入事例を、企画段階から
順を追って物語調に綴っていくと、読者は興味をそそられるはずです。
きっと、「次回も読みたい」というモチベーションになるでしょう。
ぜひ採り入れてみてください。
本日も５Ｓ活動について書かせていただきます。
人間誰しも何かをやる際には「やる気」が必要です。
そして「やる気」があり「結果」に最終的にはつながります。
この「やる気」と「結果」の間には二つの方法があります。
それは「苦労」と「工夫」です。
結果を出すために「苦労」してやることとは
根性や徹底してやるということです。
「工夫」してやるということは、
１．どうすればうまくやれるか
２．どのような方法が可能か
３．今までとは違ったいい方法はないか
という思考で取り組むことです。
「工夫」は進化、「苦労」は停滞を生み出します。
工夫して５Ｓ活動に取り組みましょう。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
前田知希